2009年05月25日 07:29
來源：上海證券報 作者：周宏

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基金專戶“一對多”正式獲準(zhǔn)推出。記者日前在采訪中，發(fā)現(xiàn)基金業(yè)內(nèi)對于專戶的理解其實頗有差異，目前的操作模式和現(xiàn)行的環(huán)境條件也大不相同?；饘魳I(yè)務(wù)要想突破以往“一對一”時代業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢的窠臼，必須跨越從起步到人才、再到業(yè)績，再到陽光化的四個關(guān)口。而各家公司跨越上述關(guān)口速度的不同，或許就決定了未來其專戶業(yè)務(wù)的市場份額。

需擺脫作坊風(fēng)格

來自業(yè)內(nèi)的信息，證監(jiān)會曾經(jīng)就專戶理財業(yè)務(wù)召開相關(guān)討論會議，討論了大量關(guān)于未來專戶運作必須關(guān)注的關(guān)鍵問題和細節(jié)。

其中，過去“一對一”專戶業(yè)務(wù)的規(guī)模曾經(jīng)有個披露，即目前為止，全行業(yè)過往“一對一”專戶的實際運作合同(不包括投資咨詢)僅有70個左右，實際運作規(guī)模預(yù)計低于100億?？紤]到專戶業(yè)務(wù)的啟動實際上已經(jīng)超過1年多，目前的發(fā)展速度不僅落后于社保，甚至遠遠落后于年金，顯然很難說是發(fā)展迅速。

對此，一些業(yè)內(nèi)人士認為，“一對一”發(fā)展緩慢，給了“一對多”業(yè)務(wù)很多啟示和提醒。

由于單個合同金額必須在5000萬以上，因此，事實上把客戶群集中在了少數(shù)有充裕資金的國有企業(yè)和個別個人大戶身上，這事實上使得客戶的積累和開發(fā)非常艱難。

而根據(jù)客戶結(jié)構(gòu)的一般規(guī)律，伴隨著起點資金的下降，滿足資產(chǎn)規(guī)模要求的客戶數(shù)量會急速上升。根據(jù)國泰基金的數(shù)據(jù)，預(yù)計2009年中國可投資資產(chǎn)在1000萬元以上的高凈值人群將有32萬人，可投資資產(chǎn)的總規(guī)達到9萬億左右；如果把門檻放到100萬元，則人數(shù)將達數(shù)百萬人。

這意味著，“一對多”面臨的市場非常廣大。如果能夠成功啟動，不僅將成為基金行業(yè)的新增長點，而且會成為行業(yè)排名重新洗牌的契機

人才關(guān)：可能是最大短板

據(jù)悉，在“一對一”時代，由于高端客戶的特殊屬性，以及中國基金行業(yè)銷售渠道的一些特征。專戶客戶的開發(fā)事實上處于非常緩慢的手工操作階段，通過長期接觸、持續(xù)跟蹤服務(wù)，才能簽下一至兩單。這樣的操作模式，明顯的具有市場培育期的特征。

而在“一對多”時代，以往“一對一”就能完成的客戶開發(fā)過程，將會肯定由基金—銀行的合作模式取代?？蛻糸_發(fā)的效率大為提高，產(chǎn)品復(fù)制的速度也大為加強，而投資和銷售服務(wù)的職能也可能進一步分離。這樣的情況，對于基金和相關(guān)托管行的執(zhí)業(yè)能力和“機械化”(團隊出擊)水平提出更高要求。

能否在市場啟動后，迅速具備一個常備的、有一定操作熟練度和專戶服務(wù)經(jīng)驗的團隊，將很可能決定了各家基金公司在專戶市場中挖掘的金礦的能力。而從目前看，由于各家公司的投入不同，其人力配備差異極大，相對而言，六家全牌照公司(華夏、南方、博時、嘉實、易方達、國泰)的整體團隊較為完整。而亦有公司處于尚未完全啟動、或者小團隊出擊的狀態(tài)，一旦市場啟動速度超過市場預(yù)料，則團隊很可能成為部分公司的短板。

業(yè)績關(guān)：專戶運作經(jīng)驗

投資業(yè)務(wù)的核心是，能否真正做出滿足市場需求的業(yè)績，這一點專戶業(yè)務(wù)也不例外。

根據(jù)既往的公募基金的發(fā)展路徑顯示，行業(yè)的發(fā)展速度和A股市場的表現(xiàn)成高度相關(guān)。而公司的發(fā)展速度則同其業(yè)績在業(yè)內(nèi)的相對排名、營銷服務(wù)的能力以及產(chǎn)品創(chuàng)新的水平等高度相關(guān)?？傮w上看，在低谷市道作好相對業(yè)績、或者在高峰時作出突出的絕對業(yè)績，是基金公司快速發(fā)展的兩個主要途徑。

而“一對多”專戶的啟動，則可能對以往熟悉相對業(yè)績模式的基金投研團隊形成新的考驗。這既和專戶客戶偏向于絕對收益的偏好有關(guān)，也和其競爭對手的表現(xiàn)有關(guān)。從目前看，未來和基金“一對多”業(yè)務(wù)形成競爭的主要力量，包括借助信托啟動的陽光私募行業(yè)，包括銀行、信托啟券商自身推出的高端理財業(yè)務(wù)，甚至包括國外的大型投行的競爭(考慮到資產(chǎn)配置的全球化)。

因此，能否拿出一個令客戶滿意的絕對收益，同時還有一個中長期持續(xù)、穩(wěn)健的活力能力是非常關(guān)鍵的。而這樣的能力并不是每家公司都會具備的。一個初步的推算是，上述能力和經(jīng)驗的獲得和培養(yǎng)，可能需要1~2年時間。

陽光化：專戶市場的必行之路

當(dāng)然，還必須明白的是，陽光化，這個讓私募行業(yè)快速增長的關(guān)鍵力量，也將會是基金“一對多”專戶市場能否真正快速發(fā)展的必要條件。其中，首先要必須克服的就是，專戶業(yè)績表現(xiàn)得陽光化和銀行客戶服務(wù)的陽光化。

在業(yè)績表現(xiàn)方面，從以往的一對一、年金市場等發(fā)展特征就可以發(fā)現(xiàn)，整個行業(yè)由于不公開投資，而事實上使得整個市場處于封閉的過程中?？蛻粼谕顿Y前和投資后，都無法對投資績效形成客觀評價，自然而然也就導(dǎo)致了整個市場的開發(fā)緩慢。而一個透明、公開的業(yè)績記錄是一個行業(yè)快速發(fā)展、成長的前提條件。

另一方面，在客戶服務(wù)方面，銀行渠道能否放下與鄰為壑的想法，真正和基金公司形成一個高效、共享的服務(wù)機制，為客戶提供滿意的投資服務(wù)也是很重要的一環(huán)。

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