2009年09月07日 02:39
來源：第一財經(jīng)日報 作者：王艷偉

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部分銀行松口 銷售服務(wù)費(fèi)取代業(yè)績分成

王艷偉

關(guān)于一對多專戶能否提取業(yè)績分成的拉鋸戰(zhàn)，在持續(xù)兩周以后，銀行終于松口。

據(jù)深圳某基金公司機(jī)構(gòu)理財部副總經(jīng)理透露，4日下午，四大行與基金部就業(yè)績分成問題再度溝通，部分銀行已經(jīng)松口，“可能通過銷售服務(wù)費(fèi)的方式解決”。

專戶業(yè)績分成生變

國內(nèi)銀行渠道的絕對性強(qiáng)勢，使基金公司在銷售合作的談判中處于不利地位。上述基金公司機(jī)構(gòu)理財部副總向記者表示，在該公司上報的一對多專戶產(chǎn)品中，工行的分成模式是“五五”分，在固定管理費(fèi)和業(yè)績報酬上都是對半分；而建行則是按照“倒四六”的規(guī)則，即在固定管理費(fèi)上，銀行分六成，而在業(yè)績報酬上，銀行分四成。

“這個收入(業(yè)績分成)相對可觀?！蹦炽y行財富管理部人士稱，以管理10億元規(guī)模的資產(chǎn)來算，如果盈利3億元，20%的業(yè)績報酬是6000萬，銀行再從中提25%就是1500萬。而如果只是代銷新基金，銀行必須賣出15億元以上才能獲得相同的收入。他擔(dān)心，如果不允許銀行提取業(yè)績分成，銀行對這項業(yè)務(wù)的銷售積極性會大大降低。

小銀行率先讓步

事實(shí)上，在證監(jiān)會發(fā)出口頭通知，要求取消代銷協(xié)議中的業(yè)績分成條款后，大銀行對此一致表示了反對——如果不提業(yè)績分成，那一定要以其他的形式彌補(bǔ)這塊收入。

相較而言，小銀行的態(tài)度要緩和很多。在9月2日獲批的首批一對多專戶產(chǎn)品，少數(shù)由基金公司直銷，一部分與券商合作，一部分與光大銀行、交通銀行、深圳發(fā)展銀行和中國郵政儲蓄銀行合作。而四大銀行除了為控股的銀行系基金公司開綠燈外，在業(yè)績分成問題上仍未向其他基金公司作出讓步。

四大銀行的做法使一些基金公司專戶業(yè)務(wù)暫時陷入停滯。深圳某大型基金公司人士向記者表示，該公司上報的5只一對多專戶產(chǎn)品中，有4只是與大銀行合作的，都因?yàn)闃I(yè)績分成問題而在審批上卡殼，至今仍未能達(dá)成一致。

大銀行松口

不過這塊蛋糕大銀行真的舍得放棄嗎？雖然大銀行在銷售渠道、客戶資源等方面都有無可比擬的優(yōu)勢，但如果客戶本身有資產(chǎn)配置需求，而銀行又無法提供這項服務(wù)，直接后果就是客戶的流失。

事實(shí)上，在首批一對多專戶獲批后，基金公司已經(jīng)火速開始銷售。中銀、長城、招商等多家基金公司在產(chǎn)品獲批后一兩天內(nèi)都展開了銷售，而且銷售情況非常好。

大銀行在業(yè)績分成上的松口，正顯示出他們的擔(dān)心，現(xiàn)在他們試圖以收取銷售服務(wù)費(fèi)的方式來替代之前的業(yè)績分成。同時，在固定管理費(fèi)上的分成比例，也有可能適當(dāng)提高。

“聽說工行已經(jīng)讓基金公司周一去具體商談了。應(yīng)該很快就有結(jié)果?！鄙鲜鰴C(jī)構(gòu)理財部副總透露。

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