永業(yè)集團董事長吳子申：后危機時代的中國新農(nóng)業(yè)投資機會

2009年11月05日 15:44
來源：鳳凰網(wǎng)財經(jīng)

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永業(yè)做了沙漠經(jīng)濟、生態(tài)方面治理，1984年錢學(xué)森院士曾經(jīng)提出來沙草行業(yè)理論，并且預(yù)言沙漠里面蘊藏了幾千億的產(chǎn)值，我們依據(jù)這個理論開始與沙漠接觸，研究了沙生植物，我們同時發(fā)現(xiàn)了一個巨大的商業(yè)機會，每一畝沙漠投入一千塊錢，而它的經(jīng)濟效益產(chǎn)出是三萬元，每一畝沙地可產(chǎn)出三百斤肉蓯蓉，肉蓯蓉每斤可以賣到一百塊錢以上，就像中央電視臺《鄉(xiāng)約》曾經(jīng)討論的，這無異于一個金礦，但是它需要較長的周期，需要八到九年左右的時間，而且需要有較大的資本投入和人力物力方面的投入。我們開始把沙產(chǎn)業(yè)選為創(chuàng)業(yè)項目的時候，其實并沒有想到它背后這麼巨大的經(jīng)濟產(chǎn)值，當(dāng)時自己比較年輕，非常浪漫地覺得投入一些錢無非開個銀行，所以就呼啦一下去投資做了產(chǎn)業(yè)集群，我們的投資方向是沒有問題，但老話常說大處著眼小處著手，思想領(lǐng)先一步行動領(lǐng)先半步你就可能成功，行動領(lǐng)先一步半就可能是先驅(qū)或先烈，我們在當(dāng)年就是行動領(lǐng)先了一步半，差點當(dāng)了先烈，怎樣避免這樣的風(fēng)險呢？如果提前幾年用知識豐富武裝自己的腦袋，有更豐富的知識，就能避免。前兩天接受央視采訪的時候跟著名經(jīng)濟學(xué)家茅于軾討論永業(yè)的案例，他問我你們公司的發(fā)展現(xiàn)在面臨最大的問題是什么，我說我們快速增長面臨人才不足，同時我們個人見識、學(xué)識不足，我們的學(xué)習(xí)時間又實在是不足，這幾個不足構(gòu)成了發(fā)展過程中的瓶頸，今天我看到同學(xué)們非常的羨慕，大家可以坐在這個地方認真地積蓄你們的能量，這是現(xiàn)在我非常希望做的事。

沙生產(chǎn)業(yè)、環(huán)境治理給永業(yè)制訂了未來發(fā)展的夢想，現(xiàn)在公司主要在做兩個事情，第一個是如何幫助農(nóng)民發(fā)展規(guī)劃一條適合農(nóng)民未來的路，我們一切從解決問題開始，現(xiàn)在農(nóng)民都是買不到好的農(nóng)資產(chǎn)品，得不到好的科技種田服務(wù)，因此我們在鄉(xiāng)村建了永業(yè)科技服務(wù)站，這個科技服務(wù)站為農(nóng)民提供大量的服務(wù)，第一，教會農(nóng)民科學(xué)種田，如何使用當(dāng)今世界上最好的農(nóng)資產(chǎn)品，如何讓土地增產(chǎn)增收。第二，我們開了莊稼醫(yī)院，幫助農(nóng)民解決在生產(chǎn)經(jīng)營過程中非常切實的問題；第三我們希望通過我們的努力帶著農(nóng)民從第一產(chǎn)業(yè)到第三產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)化，因為只有農(nóng)民富裕了我們才有可能發(fā)展，才有可能是未來永業(yè)的機會。所以我們在全國各地的村莊建永業(yè)科技服務(wù)站，這是一個強大的服務(wù)體系。我們在北京還與農(nóng)業(yè)大學(xué)、北京農(nóng)學(xué)院共同合作了具有旅游、采摘、觀光，同時給北京供應(yīng)健康蔬菜、同時做教學(xué)研究和整合營銷的項目。

永業(yè)成功的核心DNA是什么？我們主要以一個全新的營銷模式區(qū)別于傳統(tǒng)所有行業(yè)，這跟我們過往做IT、家電不同。大家是否聽說過好記星，大家是否知道好記星是怎么策劃出來的。當(dāng)年好記星團隊提出一個問題：父母最關(guān)心的人是誰？孩子。望子成龍這是任何一個父母都要做的事情，好記星的廣告語是：一臺好記星萬千父母情，如果外語不好孩子出不了國、如果外語不好小孩沒有好的前程，家長如果因為一兩千塊錢斷送了小孩的前程多不劃算，所以父母紛紛掏了口袋，因此好記星從一千萬起家最終賣了三個億，所以說營銷概念就是文化層面的包裝。就像當(dāng)年做商務(wù)通，它做成了一種身份，廣告說開寶馬坐奔馳用商務(wù)通，這變成一種身份的象征，商務(wù)通這個廣告一打黃金萬兩，大家經(jīng)常講央視開進去一臺桑塔納開出來一臺奧迪，我們每天都在買一些廣告產(chǎn)品。但是，當(dāng)我們做永業(yè)的時候，突然發(fā)現(xiàn)所有這些常規(guī)營銷手段在這農(nóng)業(yè)行業(yè)里起作用是不大的，為什么？就是因為農(nóng)業(yè)行業(yè)的用戶群改變了，廣大農(nóng)民是不相信任何廣告，他只相信眼見為實，如果你的產(chǎn)品對我的土地沒有效果，我是根本不會買單的，所以我們在做這個產(chǎn)業(yè)的時候說活著就是硬道理，今天永業(yè)存在就證明了我們做的事情是正確的，我們的策略總裁Larry總裁講投資人給我們錢就說明永業(yè)做的對，否則的話華爾街的人不會給我們錢。我們做的營銷案例叫“眼見為實”，就是一對一，我們用八年的時間建立這樣的產(chǎn)業(yè)鏈，農(nóng)業(yè)運作是比較慢的，第一我們建立了強大網(wǎng)絡(luò)體系，幫我們的合作伙伴用眼見為實的模式、逆向行銷模式賣給所有用戶，然后通過文化搭臺經(jīng)濟唱戲方式讓所有經(jīng)銷商真正賺錢，這樣一個產(chǎn)業(yè)鏈條才有可能是豐富的，我們在湖北潛江2009年4月份的一場促銷活動，當(dāng)天一個農(nóng)資店零售生命素，銷售額突破23萬，這一天經(jīng)銷商賺了5萬塊錢利潤，這是他前幾年每年的營銷總額都達不到的。昨天我接到了一個永業(yè)戰(zhàn)報，同樣在潛江，在另外一個農(nóng)資店，淡季促銷，永業(yè)生命素營業(yè)額突破35萬，這個單店一天賺了7.5萬元。我們說明人可以改變非常多事情，我們改變了用戶習(xí)慣，淡季也能使用生命素產(chǎn)品。所以我們的產(chǎn)品現(xiàn)在有這樣幾個宣傳口號都是源于用戶創(chuàng)造的，“生命素，搖錢樹，誰用誰致富”、“農(nóng)民要致富，種子肥料生命素”，這些都是來源于實踐，沒有任何忽悠的成分。因為在這個行業(yè)里忽悠是沒用的，剛開始我們接到生命素這個項目的時候，六十多歲的科學(xué)專家告訴說它的效果很明顯，我就拿給農(nóng)民免費用，農(nóng)民說萬一把我的田燒壞了怎么辦？這個時候我們遇到的最大瓶頸就是這個行業(yè)怎么說都沒用，農(nóng)民只看實際效果，只能眼見為實，穩(wěn)扎穩(wěn)打。從那個時候我們調(diào)整了所有策略，扎扎實實一步一個腳印地走，所以永業(yè)用了八年的時間。

我們結(jié)合社會的一些問題確定了我們發(fā)展的目標，我們源于多年經(jīng)驗就想怎么樣把企業(yè)的發(fā)展跟國家、跟民族振興完整地結(jié)合，我們就有可能得到最大的發(fā)展。我們得到最大的利益就是企業(yè)跟社會究竟是什么關(guān)系，永業(yè)這個產(chǎn)業(yè)鏈條，如果一年可以銷售一個億，中國農(nóng)業(yè)產(chǎn)值將達到十個億，我們用市場經(jīng)濟手段解決中國三農(nóng)問題，這樣發(fā)展就可以快速裂變。我們通過一些生態(tài)方面治理，保證給農(nóng)民提供好藥，我們又獲得長久發(fā)展。就在我們財富增長的同時，又積極跟社會利益捆綁在一起，回饋社會，企業(yè)就能夠發(fā)展的穩(wěn)固。

2004年6月我跟柳傳志、王石、史玉柱共同發(fā)起的現(xiàn)在全國最大的NGO組織資助項目，SEE在中國環(huán)保環(huán)境方面被評為中國地標性建筑，我們提供了“傾國傾城”大賽，還有大自然基金會環(huán)保獎項。今年，我們又聯(lián)合了23家媒體總編輯共同發(fā)起了資深媒體人環(huán)保治沙公益聯(lián)盟，現(xiàn)在該聯(lián)盟已經(jīng)有200名記者、編輯加盟，聯(lián)合傳媒呼吁全社會關(guān)注環(huán)保、治理沙漠問題，這是當(dāng)時的現(xiàn)場圖片。

我們在內(nèi)蒙阿拉善治理沙漠的同時，正在嘗試把沙漠變成醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈，我們用了八年時間已經(jīng)做完所有商業(yè)模式、產(chǎn)業(yè)鏈條的打造，以后我們會大力發(fā)展這個產(chǎn)業(yè)，這是永業(yè)未來發(fā)展的儲備項目，現(xiàn)在還沒有大規(guī)模推動。中央電視臺《鄉(xiāng)約》記者采訪我時，提到了百畝地移民計劃，很多合作伙伴對這個項目非常感興趣，我跟大家講，這是非常大的沙漠治理工程，這不是資金問題是人才來源問題，我們2002年去阿拉善的時候，那里除了大蚊子根本沒有任何生活基礎(chǔ)，我們在過去的幾年在那里建了酒店、修了馬路，帶動了當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)，建立了一個環(huán)保、生態(tài)旅游循環(huán)鏈。

我們在2007年啟動了永業(yè)公益中國行，對中國貧困地區(qū)投放一百萬扶貧產(chǎn)品幫助大家共同發(fā)展，這是2007年11月在人民大會堂跟甘肅武威市副市長的百萬捐贈協(xié)議簽字儀式。今后永業(yè)希望用NGO的方法發(fā)起民間個人的公益基金，用于扶危濟困、科技儲備、教育方面的社會責(zé)任。一個企業(yè)的發(fā)展重點源于人才，我們現(xiàn)在還是非常缺人，企業(yè)急速發(fā)展跟人才接續(xù)直接關(guān)聯(lián)，永業(yè)計劃向全社會開放我們的事業(yè)平臺，我們對員工做了共同發(fā)展的目標，永業(yè)有一個理念，永業(yè)所有的財富屬于永業(yè)財富創(chuàng)造者，我們就是在這種理念下共同工作，讓我們的員工變成一個給自己做事情的老板，我們給大家做了三年有車、五年有房、八年經(jīng)濟退休的經(jīng)濟計劃夢想，給永業(yè)核心員工獎車、獎房。我們在人力資源方面有一些激勵制度，進行目標化科學(xué)管理，2009年我們發(fā)現(xiàn)在中國很多農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)生就業(yè)是有問題的，所以我們提出我們優(yōu)先安排就業(yè)計劃。09年我們原計劃在中國建立五千個科技服務(wù)站，希望每一個科技服務(wù)站有一個大學(xué)生，利用他的知識幫助農(nóng)民解決問題同時得到自己發(fā)展，我們在9月30號已經(jīng)有七千個科技服務(wù)站，下一步我們會有更大的招聘機會。