2010年11月09日 02:18
來(lái)源：中國(guó)證券網(wǎng)－上海證券報(bào)

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⊙記者 黃蕾 ○編輯 顏劍

“合規(guī)銷售是市場(chǎng)參與者必須要遵守的，這也是銀保的未來(lái)方向。但在現(xiàn)狀下，叫停銀保駐點(diǎn)銷售、每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)只能代理不超過(guò)3家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品(即“1對(duì)3”)，還是會(huì)對(duì)我們有一定影響?！贬槍?duì)銀監(jiān)會(huì)發(fā)文規(guī)范銀保業(yè)務(wù)之事，多家保險(xiǎn)公司銀保負(fù)責(zé)人透露，已在研究對(duì)策，預(yù)計(jì)因此而面臨轉(zhuǎn)型大考。

叫停駐點(diǎn)銷售，首當(dāng)其沖的影響可能是短期內(nèi)銀保業(yè)務(wù)量會(huì)出現(xiàn)下滑。一家壽險(xiǎn)公司銀保部人士分析說(shuō)，“目前駐點(diǎn)銷售支撐著一些保險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)的大部分保費(fèi)，若保險(xiǎn)公司人員全部撤離網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)銀行人員來(lái)說(shuō)獨(dú)立營(yíng)銷保險(xiǎn)產(chǎn)品將變得較為困難。

其次，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)亦有影響。目前銀保轉(zhuǎn)型之路(由躉繳業(yè)務(wù)向期繳轉(zhuǎn)型，期繳業(yè)務(wù)再向復(fù)雜期繳轉(zhuǎn)型)剛剛開(kāi)始并初見(jiàn)成效，就目前來(lái)看，期繳業(yè)務(wù)多由保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)人員銷售，銀行人員由于自身專業(yè)及時(shí)間所限，無(wú)法向客戶詳解并銷售復(fù)雜期繳產(chǎn)品。按照業(yè)內(nèi)人士的說(shuō)法，“一旦銀行拒絕保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)，銀保轉(zhuǎn)型可能會(huì)再次回到銷售躉繳產(chǎn)品、簡(jiǎn)單產(chǎn)品上來(lái)，不利于銀保業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型和長(zhǎng)期發(fā)展。

另外，保險(xiǎn)公司的隊(duì)伍穩(wěn)定及轉(zhuǎn)型也將面臨一定考驗(yàn)?！拔覀冇胁簧贅I(yè)務(wù)員是駐點(diǎn)的，一旦不允許駐點(diǎn)，這部分隊(duì)伍的穩(wěn)定將是一個(gè)問(wèn)題?！币患以跍麎垭U(xiǎn)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人分析說(shuō)。

而對(duì)“1對(duì)3”合作模式的要求，不少中小規(guī)模的保險(xiǎn)公司預(yù)計(jì)將面臨一定規(guī)模的網(wǎng)點(diǎn)丟失?！叭缭谏虾＃ば心壳昂献鞯谋ｋU(xiǎn)公司接近20家，若每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)只簽約3家保險(xiǎn)公司，按工行目前經(jīng)營(yíng)狀況來(lái)看，無(wú)法短時(shí)間內(nèi)清減合作保險(xiǎn)公司數(shù)量，如此一來(lái)，如果要嚴(yán)格執(zhí)行‘1對(duì)3’，則無(wú)可避免地要削減各保險(xiǎn)公司合作網(wǎng)點(diǎn)數(shù)。

另外，也有保險(xiǎn)公司擔(dān)心，此舉可能會(huì)加劇銀保手續(xù)費(fèi)的競(jìng)爭(zhēng)。不排除一些保險(xiǎn)公司為了搶占市場(chǎng)提高銷量，而出現(xiàn)費(fèi)用競(jìng)爭(zhēng)，如互相抬高手續(xù)費(fèi)，私下給予銀行銷售人員相關(guān)激勵(lì)。

雖然心存憂慮，但不少保險(xiǎn)公司已在加緊制定對(duì)策。一家壽險(xiǎn)公司相關(guān)人員告訴記者，一方面，“我們將積極強(qiáng)化與銀行溝通，因?yàn)殂y保新政并未嚴(yán)格限定各銀行的合作保險(xiǎn)公司數(shù)量，文件也規(guī)定了若合作保險(xiǎn)公司超過(guò)3家的相關(guān)措施(向當(dāng)?shù)劂y監(jiān)局報(bào)告)，所以我們應(yīng)積極與銀行溝通，希望能夠維持現(xiàn)狀，給銀監(jiān)機(jī)構(gòu)出具相關(guān)報(bào)告?！绷硪环矫妫凹哟笈嘤?xùn)等人力的配置，同時(shí)提升業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)能力與溝通能力，借以提升銀行人員的銷售能力。

另外，也有保險(xiǎn)公司正在考慮研究開(kāi)發(fā)相對(duì)簡(jiǎn)單和短期的產(chǎn)品，以適應(yīng)市場(chǎng)變化。因?yàn)橐坏┤繉?shí)行非駐點(diǎn)銷售模式，則銀保產(chǎn)品可能會(huì)向短期型、簡(jiǎn)單型產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，期繳產(chǎn)品亦是如此?！耙?yàn)檫@樣更符合銀行渠道的銷售習(xí)慣和作業(yè)特點(diǎn)，若想保持市場(chǎng)地位和銀行渠道資源，產(chǎn)品轉(zhuǎn)型必不可少。

“當(dāng)然，我們會(huì)與銀行一起，從源頭抓起，規(guī)范銷售話術(shù)和銷售行為，完善回訪制度，建立好客戶服務(wù)與投訴處理機(jī)制，使銀保業(yè)務(wù)能規(guī)范健康發(fā)展?！倍辔槐ｋU(xiǎn)公司人士向記者承諾。

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