2010年11月17日 11:14
來源：北京商報 作者：崔啟斌

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商報訊(記者 崔啟斌)盡管保險行業(yè)早已倡導(dǎo)營銷渠道創(chuàng)新，但目前仍舉步不前。保監(jiān)會主席助理陳文輝近日指出，渠道發(fā)展將是未來一年壽險業(yè)發(fā)展的核心問題。種種跡象表明，目前各大渠道均受阻，壽險營銷渠道正在陣痛中求變。

11月初，銀監(jiān)會單方面叫停保險公司人員進駐銀行網(wǎng)點銷售，改由銀行人員代替，旨在規(guī)避誤導(dǎo)客戶行為。但這一消息傳出，保險公司普遍認(rèn)為，銀保業(yè)務(wù)將會受挫。

數(shù)據(jù)顯示，在壽險業(yè)中，銀保保費收入占比超過50%，有的公司甚至超過90%?！般y保渠道目前是保險營銷的最大渠道，銀監(jiān)會這一新規(guī)發(fā)布將推動銀保更加激烈的競爭?！眽垭U公司銀保負(fù)責(zé)人介紹，此前個別壽險公司“傍”銀行，在銀保銷售方面明顯占有優(yōu)勢，未來更多的公司只能一方面“討好”銀行多銷售本公司的產(chǎn)品，一方面另尋出路。

與銀保相比，轉(zhuǎn)變營銷員渠道人員的高流動率顯得更為迫切。截至上半年，保險營銷員人數(shù)突破300萬人，但與之不相稱的則是營銷員渠道保費首次出現(xiàn)負(fù)增長，同比下降8.86%。各公司為了年底沖業(yè)績，目前又在大肆招兵買馬。保險專家呼吁，目前的營銷體制需要創(chuàng)新，否則將嚴(yán)重影響保險業(yè)的發(fā)展速度。

事實上，各家壽險公司一直在探索新的營銷模式，例如電話營銷，由于成本低受到各家保險公司推崇，但目前由于頻繁擾民而在部分地區(qū)被叫停。同時，推行的新模式還有網(wǎng)絡(luò)銷售，由于其局限性，目前只能銷售一些保險責(zé)任簡單的保障性產(chǎn)品。

“盡管各家公司對于營銷模式創(chuàng)新表示認(rèn)同，但實際行動仍有很多顧慮?！币晃恢槿耸客嘎?，目前保險公司與專業(yè)中介公司之間就屬于業(yè)務(wù)外包模式，但在合作過程中出現(xiàn)很多問題，例如雙方合作虛列開支、商業(yè)賄賂等違規(guī)形式不斷出現(xiàn)；而投資設(shè)立銷售公司還需要為營銷員辦理社保，營銷隊伍龐大將明顯增加壽險公司的經(jīng)濟壓力。不過，記者獲悉明年壽險營銷員有望試點員工化。

“企業(yè)目前急于做的是轉(zhuǎn)變思路，不能過度追求保費的數(shù)量，而應(yīng)注重壽險產(chǎn)品銷售的續(xù)保率。”相關(guān)保險分析師指出，同時也應(yīng)不斷提高銷售人員的素質(zhì)，才能減少違規(guī)行為發(fā)生。

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