2011年12月04日 07:44
來源：現(xiàn)代快報

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“哥，你放心好了，都給你擺平。大連一家旅行社副總張義軒接完電話后，著手開始做方案，有著十年“政府團(tuán)”經(jīng)驗的他已經(jīng)輕車熟路。每到年底，張義軒的腰包就會鼓上許多，因為他的“哥，們出去玩的很多，且出手都很大方，還都是當(dāng)官的。張義軒明白，自己的職責(zé)就是把人陪好，再配合他們把錢花掉。

年底了，有人突擊賺錢，也有人突擊花錢。張義軒屬于前者，而在東北某地級市招商局工作的劉言則是后者。

想辦法“花錢”

劉言是招商局的辦公室副主任，剛提拔不久。一到年底，劉言除了雜事外，還要想辦法幫忙“花錢”。如果花不完，明年局里的預(yù)算可能就要變了，今年，他們局還剩余幾千萬。

一個公安局的朋友給他支了一招，旅游唄，出去玩，找個名義外出考察下，有吃有玩又有會開，順道也把錢花了。

朋友還告訴劉言，就在10月份，大連某局剛?cè)チ伺_灣進(jìn)行商務(wù)考察，60個人分兩批走，每人費用4500元住的是四星級酒店，回來還帶了許多茶葉和糕點。

劉言很快和當(dāng)?shù)匾患衣眯猩缃由狭祟^，在敲定出行地點后，對方很爽快地問他，“劉主任，要走會議型還是考察型？”

劉言選的路線是臺灣8日游，住四星酒店，住四晚送一晚五星，不加點，不加點，購物，對方報價6000元/人。劉言嫌高，有點猶豫，因為局里上上下下也得20多人，加一起也是筆不小的開銷。

對方業(yè)務(wù)員以為他在暗示回扣，很直接地表示，100元/人回扣，怎么樣？

劉言說，他聽到時第一反應(yīng)是愣住了。結(jié)果，對方以為他還嫌少，就更直截了當(dāng)?shù)卣f，大哥，要不你說吧，你想要多少，到時候我們來安排，沒關(guān)系，和我們這樣合作的多了，我保證，面上價格都沒有問題。

單子遞上去后，領(lǐng)導(dǎo)很快就批了，但加了點要求，必須適當(dāng)購買點特產(chǎn)——畢竟頭一回去臺灣，領(lǐng)導(dǎo)還直夸他有頭腦。

在確定人數(shù)和出游時間后，對方要了名單，說可去航空公司申請?zhí)貎r機票，另外還能從機票款中返點回扣給劉言。

劉言沒有想到，替局里花一次錢，自己也可以賺這么多。但賺大頭的顯然不是他。

“只要最好、最貴”

“政府團(tuán)”儼然已經(jīng)成了很多旅行社年末最大的生意。

“許多旅行社都有大客戶部，這些部門就是專門針對國企和政府的此類高檔團(tuán)，這些團(tuán)隊出門從來都是只要最好、最貴，其他無所謂。”張義軒說。

他回憶說，剛開放出境游時，國中青三家壟斷所有的出境業(yè)務(wù)，一到年底，報名的團(tuán)隊不是國企就是政府，生意火爆得不行。后來，業(yè)務(wù)放開了，開始出現(xiàn)惡性競爭，就把整個利潤拉低了，但高檔團(tuán)的利潤只增不減。

此外，大客戶部還會針對每個客戶需求制定出不同的會議計劃，比如哪些會議適合在國外開，哪些會議適合在國內(nèi)開。逢年過節(jié)，還要對相關(guān)客戶進(jìn)行拜訪，并送上相應(yīng)的禮品。一些旅行社甚至還有專門一筆政府團(tuán)隊的市場推廣費用。

他透露，現(xiàn)在很多部門都會在年初的時候，和旅行社定好一年的出游計劃，有些單位還會提前把經(jīng)費商定好，這樣在年底時花錢的壓力也小。

大客戶部還會盡可能地滿足客戶的所有需求，因為對于旅行社來說，政府是長期的客源。當(dāng)然，同行間競爭也很激烈，為爭取同一個客戶，經(jīng)常也是斗得“頭破血流”

張義軒說，臨時被一些政府領(lǐng)導(dǎo)叫去買單，也是常事。你不買吧，不合適，以后就不在你這個旅行社外出考察了，為了以后的合作，該出點血還是要花的，“畢竟，高檔團(tuán)是高利潤，對政府、對旅行社都是好事”

中青旅一名資深人士說，現(xiàn)在旅行社主業(yè)的毛利都很低，但定制團(tuán)的利潤很高，一般在8%-12%之間。且定制團(tuán)的消費群體，大多是國企和政府。旅行社一般都針對此類定制團(tuán)，會貼身定做一個方案，從人員結(jié)構(gòu)分析入手，根據(jù)年齡、級別、性別、考察方向等等方面，制定出相契合的特色旅游路線。

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