2013年07月17日 08:03
來源：中國證券報 作者：任明杰

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研發(fā)和營銷對種業(yè)上市公司來說可謂鳥之兩翼，車之兩輪。

近兩年，登海種業(yè)在繼續(xù)加強(qiáng)研發(fā)能力，完善品種梯隊建設(shè)的同時，進(jìn)一步加強(qiáng)了營銷方面的力度，逐步彌補(bǔ)了在營銷方面的不足，從而在庫存壓力增大、行業(yè)景氣度低迷的情況下取得了逆市增長。

中國證券報記者在調(diào)研的過程中獲悉，登海種業(yè)上半年業(yè)績增長已經(jīng)鎖定，未來公司將進(jìn)一步加大品種儲備，補(bǔ)強(qiáng)營銷短板，從而有望打開業(yè)績上升通道。

登海種業(yè)實際控制人、名譽(yù)董事長李登海

品種梯隊趨于成熟 

品種為王是種業(yè)公司的顯著特征。近幾年來，登海種業(yè)在享受先玉335帶來的豐厚利潤的同時，逐步加大了對新品種的研發(fā)力度，產(chǎn)品梯隊在去年初步成型的情況下布局進(jìn)一步完善。

先玉335一直是公司的主打產(chǎn)品，也貢獻(xiàn)了公司利潤的絕大部分。2012年以來，先玉335進(jìn)入推廣巔峰期，市場對后繼品種是否能跟上存在擔(dān)憂，公司股價曾大幅下滑。但從公司2012-2013年銷售季的表現(xiàn)來看，先玉335的推廣面積穩(wěn)中有升。公司董秘原紹剛在接受中國證券報記者采訪時表示，“從今年上半年的銷售情況來看，先玉335在每個月都保持著增長，雖然增速有所放緩，但仍處于穩(wěn)定增長階段?！睒I(yè)內(nèi)預(yù)計，在未來兩年，先玉335的推廣面積仍將保持10%-15%的增速，在公司后續(xù)品種集中放量之前繼續(xù)支撐公司業(yè)績的穩(wěn)定增長。

從第二梯隊來看，登海605作為公司目前的主推產(chǎn)品，具有高產(chǎn)、抗倒伏、抗病和廣適性好的特性，推廣以來，增長迅速，有望逐步彌補(bǔ)先玉335逐步進(jìn)入衰退期后留下的市場空白。原紹剛介紹，自導(dǎo)入市場以來，登海605在2010-2011、2011-2012、2012-2013三個銷售季的表現(xiàn)基本上達(dá)到預(yù)期。

中國證券報記者從業(yè)內(nèi)知情人士處獲悉，登海605的推廣面積今年有望達(dá)到700萬畝以上，而在天氣狀況理想的情況下，其2013-2014銷售季有望達(dá)到1000萬畝。

另外，公司的良玉系列主要銷售品種為良玉88、良玉188，在去年的臺風(fēng)天氣中表現(xiàn)出了良好的抗倒伏性，受到市場歡迎，預(yù)售較好。

業(yè)內(nèi)分析，登海605和良玉系列的推廣面積在上半年的增速預(yù)計分別達(dá)40%和50%，在未來有望打開公司的成長空間。

同時，已通過山東審定的登海618亦被寄予厚望?！暗呛?18具有早熟、高產(chǎn)、抗倒伏、耐密、易于機(jī)械化收獲的特性，而其最大的亮點(diǎn)就是早熟和耐密，”原紹剛介紹說，“由于中早熟品種是未來的制種方向，作為早熟品種的登海618已經(jīng)占得先機(jī)?！?/p>

此外，國審的良玉99以及魯審品種先玉688、遼審品種世賓606及607等亦開始導(dǎo)入市場，公司的后繼儲備品種豐富，成長性無憂。

另一方面，2010年以來，公司通過建立合資公司的方式不斷完善在區(qū)域市場的產(chǎn)品儲備和渠道建設(shè)，并且在2012年初現(xiàn)成效。今年6月19日，公司發(fā)布公告，出資1530萬元與萊州華玉種業(yè)有限公司合資成立山東登海華玉種業(yè)有限公司，注冊資本3000萬元，登海種業(yè)股權(quán)占比51%，主要從事雜交玉米種子研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。目前，在公司各大子公司中，登海先鋒、登海良玉、登海福龍和登海華玉自身均具備研發(fā)實力，并且在各自區(qū)域市場具有一定競爭力的品種儲備?！拔覀兂闪⒑腺Y公司最看重的是對方的創(chuàng)新和研發(fā)能力?！痹B剛表示。 

值得注意的是，今年5月29日，登海種業(yè)發(fā)布公告，公司第五屆董事會第一次會議選舉毛麗華擔(dān)任董事長，原董事長李登海獲聘為名譽(yù)董事長。李登海在提交給獨(dú)立董事的《聲明》中表示，這是“為了專心致力于公司的雜交玉米新品種研發(fā)創(chuàng)新和雜交玉米高產(chǎn)品種選育及高產(chǎn)栽培技術(shù)的攻關(guān)工作”。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，李登海退居幕后，專注研發(fā)，將有利于登海種業(yè)儲備品種的進(jìn)一步豐富。

營銷短板得到改善 

“有研發(fā)，沒營銷，看機(jī)會；有營銷，沒研發(fā)，走不長；有研發(fā)，有營銷，走得長?！?a href="http://www.dali56.com/app/hq/stock/sh600030/" target="_blank" title="中信證券 600030">中信證券農(nóng)林牧漁首席分析師施亮在接受中國證券報記者采訪時這樣總結(jié)種業(yè)公司研發(fā)和營銷的關(guān)系。

強(qiáng)大的營銷能力是將優(yōu)質(zhì)品種轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢品種的關(guān)鍵所在，而登海種業(yè)在保持突出的研發(fā)能力的同時，營銷卻一直是其短板，其超試系列品種的推廣前景也一度蒙上了一層陰影。

近兩年，公司加大了在營銷方面的力度，特別是在2012-2013銷售季行業(yè)庫存壓力較大的情況下，公司營銷更加積極，一方面加大了對經(jīng)銷商的扶植力度，另一方面加強(qiáng)了終端的促銷力度，雖然由此帶來了費(fèi)用率的提高和應(yīng)收賬款的增加，但公司主要品種終端價格的小幅上漲一定程度上抵消了費(fèi)用率的上漲，凈利潤率基本得到穩(wěn)定。

特別是公司在2012-2013銷售季對營銷策略進(jìn)行了調(diào)整，減少了2012年四季度的發(fā)貨量，既滿足了市場需求，又減少了渠道中積壓的數(shù)量，在保證價格體系的穩(wěn)定的同時，充分調(diào)動了經(jīng)銷商的積極性。而2012年四季度發(fā)貨數(shù)量的下降也使2013年一季度銷量同比大幅增長，一季報顯示，公司2013年一季度實現(xiàn)營業(yè)收入3.2億元，同比增長103%，實現(xiàn)歸屬于母公司所有者的凈利潤7530萬元，同比增長143%。

中國證券報記者通過調(diào)研獲悉，在加強(qiáng)營銷力度和調(diào)整營銷策略之外，公司在2012-2013年的銷售季中加強(qiáng)了市場管控方面的力度，“一是嚴(yán)厲查處串貨行為，維護(hù)經(jīng)銷商的利益；二是打擊套牌種子，查處侵權(quán)行為?！痹B剛介紹說。

同時，公司的營銷渠道建設(shè)也進(jìn)一步完善。2013年1月9日,登海種業(yè)第四屆董事會第十五次會議審議通過了《山東登海種業(yè)股份有限公司關(guān)于成立山東登海道吉種業(yè)有限公司的議案》，同意公司與北京道吉普泰農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣服務(wù)中心共同投資設(shè)立控股子公司山東登海道吉種業(yè)有限公司。加上2011年年底合資成立的登海五岳，兩家合資公司的建立將進(jìn)一步完善公司的營銷渠道建設(shè)，公司在經(jīng)營和營銷層面的市場化程度有望進(jìn)一步加快。

中信證券認(rèn)為，公司的營銷改革行動表明,未來的營銷體系將是公司本部與合資公司共同開拓市場，本部推廣核心品種，合資公司推廣潛力品種。公司將通過晉升、獎金等方式，給予本部銷售人員激勵；而對合資公司高管,則實施變相股權(quán)激勵。

此外，在今年的管理層換屆中，主管銷售的王元仲升任代總經(jīng)理，也被業(yè)內(nèi)普遍看作是公司進(jìn)一步加大營銷力度的重要舉措。

在2013-2014銷售季，面對庫存壓力，公司在營銷方面的力度只會有增無減。中國證券報記者調(diào)研獲悉，公司新的營銷策略已經(jīng)制定完成，并將在2013-2014銷售季付諸實施：一方面，公司將進(jìn)一步加大對經(jīng)銷商的激勵政策；另一方面，在現(xiàn)有的東華北區(qū)、兩河區(qū)、山東區(qū)、南方區(qū)、西北區(qū)等幾大銷售區(qū)域的劃分下，公司將根據(jù)品種的布局情況，對區(qū)域進(jìn)行細(xì)分，以達(dá)到集中力量、重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)管控的目的。

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