2013年07月18日 18:14
來(lái)源：廣州日?qǐng)?bào)

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葛蘭素史克帶來(lái)一場(chǎng)前所未有的醫(yī)藥界“地震”：原來(lái)世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)到了中國(guó)，也會(huì)學(xué)習(xí)潛規(guī)則。記者了解得知，在借鑒國(guó)內(nèi)醫(yī)藥代表各種五花八門(mén)營(yíng)銷(xiāo)手段后，外企似乎技高一籌，開(kāi)創(chuàng)出一套明舉學(xué)術(shù)大旗、暗中商業(yè)賄賂的“復(fù)合式營(yíng)銷(xiāo)”模式。

而這似乎也是形勢(shì)所迫?！半m然外資藥仍擁有高價(jià)格、高市場(chǎng)份額，但隨著發(fā)改委砍價(jià)、專(zhuān)利期將到等利空襲來(lái)，其光環(huán)正在逐漸丟失。”一位業(yè)內(nèi)人士表示：雖然目前看似多種手段在監(jiān)管藥品回扣，但實(shí)際上都“治標(biāo)不治本”，難以形成有威懾力的長(zhǎng)效機(jī)制。

最新動(dòng)態(tài)

商務(wù)部回應(yīng)稱(chēng)

反對(duì)任何形式商業(yè)賄賂

商務(wù)部新聞發(fā)言人沈丹陽(yáng)在昨日舉行的例行新聞發(fā)布會(huì)上指出，葛蘭素史克公司作為一家知名的跨國(guó)企業(yè)，其在華投資同樣必須遵守中國(guó)相關(guān)法律。中國(guó)政府堅(jiān)決反對(duì)任何形式的商業(yè)賄賂行為，無(wú)論是內(nèi)資企業(yè)還是外資企業(yè)，一旦觸犯中國(guó)法律都要受到法律制裁，承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。依法查處此案，進(jìn)一步表明中國(guó)政府將繼續(xù)致力于完善優(yōu)化投資環(huán)境、努力為各國(guó)投資者創(chuàng)造公平、平等競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的決心。

隨著發(fā)改委砍價(jià)、專(zhuān)利期將到等利空襲來(lái)，外資藥企的光環(huán)正在逐漸丟失，因此它們也在借鑒并創(chuàng)新國(guó)內(nèi)醫(yī)藥代表五花八門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)手段。

“外資藥企愿意在中國(guó)高薪挖人，專(zhuān)門(mén)培養(yǎng)本土化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，否則‘水土不服’的話(huà)，藥品再好也難銷(xiāo)?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，無(wú)論中外藥企，目前中國(guó)醫(yī)藥代表的競(jìng)爭(zhēng)手段可謂“八仙過(guò)海，各顯神通”。

主管每天打電話(huà)去醫(yī)院查崗

劉小姐是某大型藥企的一位銷(xiāo)售主管，她手下的醫(yī)藥代表們不需要回公司打卡，只需要完成銷(xiāo)售指標(biāo)，但身為主管的她卻會(huì)每天打電話(huà)去醫(yī)院“查崗”。

“我們的藥很新，醫(yī)院年輕醫(yī)生多，所以我們就派出醫(yī)藥代表去輔助醫(yī)生做一些培訓(xùn)，同時(shí)幫助患者完成輔助性工作?！彼虮緢?bào)記者坦言，實(shí)際上，患者根本不知道貼心服務(wù)的是醫(yī)藥代表而非醫(yī)生護(hù)士，“如果知道了豈不是疑心很重？所以我們要求代表們低調(diào)再低調(diào)，公司品牌的背包、用具一律不要帶去?！?/p>

她表示，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼殺很兇，如果不前往醫(yī)院“全程”監(jiān)管督促醫(yī)生用藥，或會(huì)丟失江山。同時(shí)她也介紹，這都是早幾年的情況，現(xiàn)在不少三甲醫(yī)院開(kāi)始肅清醫(yī)藥代表，已不敢再駐守醫(yī)院辦公。

“新上崗的醫(yī)藥代表，我們都要教育他們多觀察每個(gè)醫(yī)生的喜惡和開(kāi)藥特點(diǎn)，要把醫(yī)生當(dāng)普通人而不是大神看。”一位醫(yī)藥產(chǎn)品代理商告訴本報(bào)記者，新拿到處方權(quán)的年輕醫(yī)生屬于“處女地”，一定要搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前把他爭(zhēng)取過(guò)來(lái)；而對(duì)于“撬不動(dòng)”的老醫(yī)生，則可以考慮重點(diǎn)“培養(yǎng)”其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

“20%回扣是行規(guī)，再低的話(huà)，醫(yī)生會(huì)不愿意‘幫’我們的；再高的話(huà)，我們自己也吃不消。”他表示。

“復(fù)合式營(yíng)銷(xiāo)”更被專(zhuān)家接受

一位業(yè)內(nèi)人士告訴本報(bào)記者，實(shí)際上，與葛蘭素史克一樣，不少外資藥企都選擇了相同的路徑：一方面高舉學(xué)術(shù)大旗，一方面卻在暗中進(jìn)行商業(yè)賄賂，而此類(lèi)“復(fù)合式營(yíng)銷(xiāo)”相較不少?lài)?guó)內(nèi)藥企的“赤裸裸”，往往讓醫(yī)院的專(zhuān)家教授們更容易接受，“出國(guó)旅游是學(xué)術(shù)考察，講課費(fèi)上萬(wàn)元但的確可算作勞務(wù)酬勞，還有各種資金贊助教授們的科研項(xiàng)目，這些聽(tīng)上去都很光鮮?！?/p>

“誰(shuí)都不愿意送錢(qián)，不少外企的原研藥的確專(zhuān)利技術(shù)很過(guò)硬，但處方藥要想進(jìn)醫(yī)院、在醫(yī)院打開(kāi)局面，不接受業(yè)內(nèi)的‘潛規(guī)則’是不太可能的?！睆V東嶺南肝病研究所所長(zhǎng)楊炯坦言，“總體上，外資藥企的‘復(fù)合式營(yíng)銷(xiāo)’模式還是以學(xué)術(shù)性推廣為主的；而國(guó)內(nèi)中小藥企則以請(qǐng)醫(yī)生‘吃喝玩樂(lè)’為主?！?/p>

銷(xiāo)售費(fèi)用比最高的

上市公司中醫(yī)藥類(lèi)占10家

有數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)藥類(lèi)上市公司銷(xiāo)售費(fèi)用普遍較高，在銷(xiāo)售費(fèi)用/營(yíng)業(yè)收入最高的20家非ST上市公司中，醫(yī)藥上市公司占據(jù)10家?！八阅壳皣?guó)家有關(guān)部門(mén)正在進(jìn)行的發(fā)票專(zhuān)項(xiàng)整治行動(dòng)就將矛頭對(duì)準(zhǔn)了醫(yī)藥行業(yè)。行動(dòng)要求，各級(jí)稅務(wù)機(jī)關(guān)要加強(qiáng)醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)的發(fā)票監(jiān)管，堅(jiān)決依法杜絕藥品、醫(yī)療器械生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)單位在醫(yī)藥購(gòu)銷(xiāo)環(huán)節(jié)接收、出具虛假發(fā)票等違法行為?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士表示。

據(jù)了解，目前國(guó)內(nèi)三甲醫(yī)院使用的藥品有將近五成為外資品牌，進(jìn)口藥已經(jīng)占到了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的一半左右。

“深耕中國(guó)市場(chǎng)這么多年，外資藥企在掙得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)的同時(shí)也明顯越來(lái)越焦慮?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士告訴本報(bào)記者，近年來(lái)國(guó)家發(fā)改委不斷對(duì)外資高價(jià)藥的藥價(jià)進(jìn)行相應(yīng)規(guī)范和國(guó)際比價(jià)，不少進(jìn)口藥的藥價(jià)都出現(xiàn)回落；而近期發(fā)改委又發(fā)起針對(duì)藥企的成本調(diào)查，外企再成主要調(diào)查對(duì)象；此外，不少外資藥的專(zhuān)利期也紛紛到來(lái)，這意味著其將結(jié)束“一家獨(dú)大的”的時(shí)代，走下神壇之后面對(duì)性?xún)r(jià)比不錯(cuò)的國(guó)產(chǎn)仿制藥，其未來(lái)發(fā)展也十分迷茫。

楊炯表示，醫(yī)生用藥無(wú)非取決于兩大考慮：藥物臨床效果以及醫(yī)院、醫(yī)生自身利益需求。“同類(lèi)產(chǎn)品可替代的太多了，所以藥企在手握決定權(quán)的醫(yī)院、醫(yī)生面前都是被動(dòng)、弱勢(shì)的。”他認(rèn)為，總體而言外資藥還是非常過(guò)硬的，但在中國(guó)市場(chǎng)卻害怕遭遇“劣幣驅(qū)逐良幣”。

反思：用藥缺乏“錙銖必較”監(jiān)管還可能誕生腐敗

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醫(yī)院監(jiān)控“紅線(xiàn)”管用嗎？

當(dāng)記者詢(xún)問(wèn)到目前不少醫(yī)院設(shè)置了各種電腦提醒，避免大處方或某類(lèi)藥濫用現(xiàn)象時(shí)，不少業(yè)內(nèi)人士表示：“上有政策，下有對(duì)策”，藥企和醫(yī)生要避開(kāi)此類(lèi)監(jiān)控“紅線(xiàn)”非常容易?！胺侄啻伍_(kāi)藥或是稍微控制用藥量，不讓自己躋身用藥前十大排行榜、不當(dāng)‘出頭鳥(niǎo)’就很安全了。”

2

“以藥養(yǎng)醫(yī)”真能解決嗎？

中國(guó)目前診療費(fèi)低廉只能“以藥養(yǎng)醫(yī)”，而目前正在逐步實(shí)現(xiàn)取消藥品加成。但在不少業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，“以藥養(yǎng)醫(yī)”問(wèn)題短時(shí)間內(nèi)仍難以解決，藥品、醫(yī)療器械等在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)仍會(huì)是醫(yī)療市場(chǎng)核心，所以醫(yī)療腐敗也很難立馬肅清。

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自查他查真能揪出腐?。?/strong>