2013年07月26日 07:28
來源：廣州日?qǐng)?bào) 作者：鄒偉

人參與條評(píng)論

葛蘭素史克總公司致函公安部  表示將全力配合調(diào)查部分高管涉嫌犯罪案

新華社北京電（記者 鄒偉）記者昨晚從公安部獲悉，葛蘭素史克總公司（GSK）日前再次致函公安部，就其中國(guó)公司部分高管涉嫌嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)犯罪一案，表示將全力配合中方調(diào)查。

葛蘭素史克總公司表示，為配合中方的調(diào)查，已將公司全球?qū)徲?jì)和保障部門負(fù)責(zé)人以及高級(jí)法律顧問派駐上海。公司正對(duì)中國(guó)業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整，將任命新的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)總經(jīng)理，以確?？焖?、有效地回應(yīng)中方的調(diào)查和繼續(xù)在華開展業(yè)務(wù)?，F(xiàn)任中國(guó)公司業(yè)務(wù)總經(jīng)理馬克銳（Mark　Reilly）也將于近期返回中國(guó)配合調(diào)查。

公安部對(duì)葛蘭素史克總公司的態(tài)度表示歡迎，將為公司審計(jì)團(tuán)隊(duì)開展工作提供必要的幫助，希望葛蘭素史克中國(guó)公司盡快恢復(fù)正常的生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)。

“只有不努力的銷售，沒有搞不定的醫(yī)生”

據(jù)新華社鄭州電（記者鄒偉）連日來，全球制藥巨頭葛蘭素史克在華涉嫌嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)犯罪一案受到持續(xù)高度關(guān)注，公安機(jī)關(guān)也在馬不停蹄地展開工作——繼葛蘭素史克（中國(guó)）投資有限公司（以下簡(jiǎn)稱“GSK（中國(guó)）”）多名高管落網(wǎng)之后，包括銷售人員和醫(yī)生在內(nèi)的更多涉案人員也被依法調(diào)查。

醫(yī)藥代表怎樣將醫(yī)生“拉下水”？記者對(duì)此案進(jìn)行追蹤采訪。

GSK（中國(guó)）的銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)一般為“銷售總監(jiān)－大區(qū)銷售經(jīng)理－區(qū)域銷售經(jīng)理－醫(yī)藥代表”。31歲的涉案人員李某某是鄭州大區(qū)的一名區(qū)域銷售經(jīng)理，管著7名醫(yī)藥代表，負(fù)責(zé)向鄭州市10多家醫(yī)院推銷“舒利迭”“輔舒酮”“萬托林”等呼吸類藥品。

醫(yī)藥代表出身的李某某，曾在多家外資藥企工作，2012年跳槽到GSK（中國(guó)）擔(dān)任現(xiàn)職，熟諳業(yè)內(nèi)“潛規(guī)則”。在他看來，只有不努力的銷售，沒有搞不定的醫(yī)生。

李某某說，一名GSK（中國(guó)）銷售人員上崗前，會(huì)接受專門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，除了能講述藥品的性能、優(yōu)點(diǎn)和適應(yīng)癥之外，重點(diǎn)培訓(xùn)銷售技巧和策略，其核心內(nèi)容是“客情維護(hù)”，即維護(hù)與醫(yī)院、醫(yī)生的關(guān)系。每個(gè)醫(yī)藥代表會(huì)領(lǐng)到1萬元的經(jīng)費(fèi)和一張大名單，上面有全國(guó)各個(gè)醫(yī)院的醫(yī)生檔案，接下來就是按照區(qū)域去聯(lián)系醫(yī)生，投其所好地“做工作”。

“我們一般把醫(yī)生分成3種類型，學(xué)術(shù)型、關(guān)系型和資源型?！崩钅衬痴f，對(duì)于學(xué)術(shù)型的，就通過多提供講課、參加高端會(huì)議的機(jī)會(huì)，來幫他增加影響力；對(duì)于關(guān)系型的，就通過請(qǐng)客送禮搞好關(guān)系，他如果認(rèn)可你這個(gè)人就多開你的藥；對(duì)于資源型的，就是看在他身上投入多少錢，投入得多，他開你的藥也多。

在GSK（中國(guó)），衡量一個(gè)銷售人員的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，即是否了解你的客戶（醫(yī)生）。如：醫(yī)生對(duì)藥品的認(rèn)可程度到了哪一步？開處方的習(xí)慣是什么？工作、作息規(guī)律是什么？每周什么時(shí)候上夜班？什么時(shí)候在家？

“夜班時(shí)他一般有空跟你談，或者你也可以登門‘家訪’。此外，醫(yī)生有什么個(gè)人愛好、家里有哪些人等信息也要掌握。”李某某說，“喜歡吃飯喝酒就找機(jī)會(huì)宴請(qǐng)，喜歡釣魚就陪他釣魚，喜歡打球就請(qǐng)他打球……了解客戶才能找到機(jī)會(huì)拉關(guān)系?！?/p>

35歲的王某是李某某手下的一名醫(yī)藥代表。她供述稱，除了這些常規(guī)手段之外，自己還有“殺手锏”——直接坐進(jìn)醫(yī)生辦公室，幫忙敲鍵盤打字、開電子處方等，從一個(gè)醫(yī)藥代表搖身一變成了醫(yī)生“助理”。

她還介紹，公司高層其實(shí)對(duì)醫(yī)藥代表的這些行為心知肚明，不僅不反對(duì)，一些高管甚至曾對(duì)銷售部門明確指示：“認(rèn)錢就談錢，認(rèn)學(xué)術(shù)就給學(xué)術(shù)機(jī)會(huì)！”

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