2013年08月13日 03:21
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人參與條評(píng)論

短短半年的諾華制藥醫(yī)藥代表生活，李麗感受頗多。

她所在的“善龍銷(xiāo)售組”華北區(qū)是全國(guó)銷(xiāo)售額最高的區(qū)域，因?yàn)楸本┦侵袊?guó)醫(yī)療資源的核心，而協(xié)和、307等大醫(yī)院更是核心中的核心。

2011年之前的很長(zhǎng)一段時(shí)間里，北京只有協(xié)和等少數(shù)幾家醫(yī)院供應(yīng)善龍。在一些尋醫(yī)問(wèn)藥的網(wǎng)站上，經(jīng)常有患者表示每月要到北京來(lái)買(mǎi)藥。而且由于該藥注射前準(zhǔn)備工作較為復(fù)雜，地方醫(yī)院很少有會(huì)注射善龍的醫(yī)生。這就使得善龍的銷(xiāo)售渠道更加集中。

李麗稱(chēng)：“其實(shí)這個(gè)組連我只有5個(gè)醫(yī)藥代表，每個(gè)人分配幾個(gè)醫(yī)院，基本不會(huì)有重疊。我這兒，只和一個(gè)負(fù)責(zé)肢端肥大癥這個(gè)適應(yīng)癥的代表有部分醫(yī)院上的交叉。”

醫(yī)藥代表的工作和律師有點(diǎn)類(lèi)似：每周到單位開(kāi)會(huì)一次，平時(shí)不用打卡上班，維護(hù)好所負(fù)責(zé)的醫(yī)院和醫(yī)生就可以。“平時(shí)各忙各的，所以相互之間也不是很熟識(shí)?！?/p>

醫(yī)藥代表最主要的工作除了拜訪(fǎng)醫(yī)生之外，就是組織各類(lèi)會(huì)議。李麗表示：“每周到單位開(kāi)會(huì)，基本就是討論如何組織會(huì)議。會(huì)議分為兩種，一種是大型會(huì)議，另一種是小型的科室會(huì)。”

李麗介紹，自今年4月份以來(lái)，她基本每周末都在外地會(huì)有會(huì)議。有的是銷(xiāo)售部門(mén)組織的，有的是市場(chǎng)部組織，還有的大一些的會(huì)議是學(xué)術(shù)部組織。參會(huì)人員如果涉及到學(xué)術(shù)推廣，都要求醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)邀請(qǐng)醫(yī)生參加。有的知名醫(yī)生參會(huì)的比較頻繁，基本每周都出去。

在各大旅游城市的機(jī)場(chǎng)到達(dá)口，舉著各家外資藥企牌子的接待人員儼然成了一景。尤其是周末從北京、上海起飛的航班，幾乎都會(huì)載著一些參加會(huì)議的醫(yī)生。

“我們自己也會(huì)組織醫(yī)院科室或部門(mén)的會(huì)，俗稱(chēng)科室會(huì)，主要介紹藥品的功能和用法。有時(shí)會(huì)請(qǐng)醫(yī)生來(lái)講，給一些講課費(fèi)。也會(huì)請(qǐng)一些外院的醫(yī)生來(lái)開(kāi)科室會(huì)，我們叫MDT（多學(xué)科協(xié)作組），一般腫瘤類(lèi)藥物會(huì)用到MDT，普藥較少用。我由于負(fù)責(zé)的都是大醫(yī)院，所以都是聯(lián)系這些醫(yī)生去別的醫(yī)院去講?！?/p>

依靠這些常規(guī)的拜訪(fǎng)、開(kāi)會(huì)活動(dòng)，醫(yī)藥代表們大多能完成基本的工作量。但李麗所在的善龍銷(xiāo)售組提出的業(yè)績(jī)壓力過(guò)大，迫使他們采取一些其他的辦法達(dá)成業(yè)績(jī)，拿到收入。

“我們的收入構(gòu)成包括基本獎(jiǎng)和超額獎(jiǎng)，每月完成銷(xiāo)售指標(biāo)，能夠拿到基本獎(jiǎng)。超過(guò)指標(biāo)線(xiàn)之后，才是超額獎(jiǎng)。獎(jiǎng)金算法比較復(fù)雜，例如完成指標(biāo)的80%到120%之間，可以拿到基本獎(jiǎng)，超過(guò)120%之后，再根據(jù)一個(gè)公式算出超額獎(jiǎng)?！?/p>

李麗稱(chēng)今年1月份時(shí)，她承擔(dān)的善龍銷(xiāo)售任務(wù)只有30多萬(wàn)元，而到離職前的5月份，銷(xiāo)售指標(biāo)已經(jīng)達(dá)到70多萬(wàn)元。尤其是葛蘭素史克事件曝光后，面臨業(yè)績(jī)和法律風(fēng)險(xiǎn)雙重壓力的她，被迫選擇辭職。

“可能自己不會(huì)再?gòu)氖逻@個(gè)行業(yè)了?！崩铥惐硎?。

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