2013年09月03日 02:10
來源：新華網(wǎng) 作者：鄒偉、譚暢

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新華網(wǎng)長沙9月2日電（記者鄒偉、譚暢）“一方面在制造假象，教育員工讓大家合規(guī)；另一方面又把這樣驚天的事實掩蓋起來，我覺得這是一種縱容，甚至說就是暗中鼓勵……極度擴(kuò)張導(dǎo)致招聘成本劇增、巨額費(fèi)用用于行賄，都在推高藥價，最后全部是患者買單。”

8月31日，湖南長沙，涉案人員之一、葛蘭素史克（中國）投資有限公司（以下簡稱GSK中國）人力資源部招聘總監(jiān)郭某這樣表達(dá)自己的懺悔。

近日，廣受關(guān)注的GSK中國涉嫌嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)犯罪一案又有新進(jìn)展：在繼GSK中國副總裁兼企業(yè)運(yùn)營總經(jīng)理梁宏、鄭州大區(qū)銷售經(jīng)理李某某、臨江旅行社法人代表翁劍雍等人之后，又一批涉案人員陸續(xù)交代了其涉嫌行賄、受賄等違法犯罪事實。

警方由此發(fā)現(xiàn)，這家跨國藥企巨頭在中國的問題或許遠(yuǎn)不止“某些員工及第三方機(jī)構(gòu)因欺詐和不道德行為”那樣簡單。在其精心編織的所謂“合規(guī)”外衣之下，在全國范圍內(nèi)有組織、成規(guī)模大肆行賄的公司行為令人觸目驚心，而如何懲治醫(yī)藥腐敗、遏制藥價虛高，不得不再次引發(fā)我們的深思。

銷售為王——“高壓指標(biāo)＋誘人獎金+客情維護(hù)費(fèi)”鼓勵員工以身試法

45歲的黃紅是GSK中國企業(yè)運(yùn)營總經(jīng)理，她負(fù)責(zé)的重點業(yè)務(wù)之一，就是大客戶團(tuán)隊，主要任務(wù)是做重點客戶關(guān)系維護(hù)。

“大客戶團(tuán)隊每年的公關(guān)預(yù)算大概有近千萬元，主要客戶是全國幾乎所有三甲醫(yī)院和部分二甲醫(yī)院主管藥品的副院長和藥劑科主任?！秉S紅說，團(tuán)隊按照“負(fù)責(zé)人——總監(jiān)——項目經(jīng)理——區(qū)域經(jīng)理”的模式構(gòu)成，直接向前GSK中國業(yè)務(wù)總經(jīng)理馬克銳（MarkReily）匯報。

黃紅告訴記者，大客戶團(tuán)隊的正式成立，是在2009年馬克銳來華掌舵之后向她直接授意的，幾年來，團(tuán)隊規(guī)模從最初的10多人擴(kuò)展到現(xiàn)在的50多人。

“馬克銳將公司的目標(biāo)調(diào)整為銷售為王?！秉S紅供述，有更多藥品進(jìn)入醫(yī)保目錄、進(jìn)入醫(yī)院藥房，要醫(yī)生開處方，才能實現(xiàn)銷售增長。這其中的關(guān)鍵人物就是主管副院長和藥劑科主任，如果跟他們建立良好關(guān)系，就能保證藥品順利進(jìn)入醫(yī)院，醫(yī)保目錄評審也能獲得他們的支持。

那么，大客戶團(tuán)隊怎樣去“建立良好關(guān)系”呢？

上世紀(jì)90年代就進(jìn)入GSK中國，從一線醫(yī)藥代表一步步做到高管的黃紅深諳其中之道。她說，主要是用項目運(yùn)作方式來進(jìn)行，例如，贊助藥劑科主任參加國際會議，設(shè)計一些培訓(xùn)課程送到醫(yī)院，或者贊助專家沙龍等，形式非常多樣。

“整個行業(yè)的人都知道，完全靠學(xué)術(shù)行不通的，一定要輔以其他方式，讓參加者獲得好處。每次學(xué)術(shù)活動中，都附帶旅游或贈送高價禮品，有時候還有‘車馬費(fèi)’，直接給現(xiàn)金?！秉S紅交代，“平時也要維護(hù)關(guān)系，我們根據(jù)醫(yī)院的大小不同，分為K1、K2客戶，‘拜訪’的頻率、要求都有不同。”

記者了解到，GSK的大客戶團(tuán)隊與其遍及全國的近3000名醫(yī)藥代表是互不沖突的，前者專攻大客戶，后者專攻科室主任或普通醫(yī)生。

“英國總部這幾年給我們下達(dá)的銷售增長指標(biāo)非常高，達(dá)到25％，超出整個行業(yè)7、8個百分點。”黃紅言語中透出無奈，“面對這種超理性的目標(biāo)，如果沒有好的激勵政策和足夠的客情維護(hù)投入，采用一些違規(guī)的手段，很難驅(qū)動這么高的銷售增長?！?/p>

GSK中國的一些醫(yī)藥代表坦言，巨大的銷售壓力之下，公司給出了很誘人的獎金政策：一方面抬高獎金門檻，完不成任務(wù)連幾千元的基本工資都拿不到；另一方面制定不封頂?shù)某~獎，比如去年有銷售代表拿到了40多萬元。

“按照公司的合規(guī)操作，所有員工都要遵守國家法規(guī)，嚴(yán)禁與醫(yī)生、政府官員有任何現(xiàn)金往來，不能有超高額的餐費(fèi)，更不要說給客戶送禮送錢?！蹦成姘羔t(yī)藥代表說，所有壓力都壓到一線銷售人員身上，那樣就意味著業(yè)務(wù)肯定做不完，拿不到獎金甚至失去這份工作。壓力之下，再加上政策導(dǎo)向和示范效應(yīng)，幾乎所有人都選擇以身試法。

GSK中國的做法的確帶來了漂亮的業(yè)績——過去幾年中，GSK中國的復(fù)合增長率達(dá)到25％，銷售額從2008年的20多億元到2012年的70多億元，增長了3倍多。而根據(jù)GSK中國副總裁兼企業(yè)運(yùn)營總經(jīng)理梁宏等人日前的交代，為打開銷路所投入的“灰色”費(fèi)用占到藥價的30％，每年的總金額高達(dá)數(shù)億元人民幣。

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