葛蘭素史克在華以錢開路擴張速度迅猛年銷量達72億

2013年09月03日 11:16
來源：京華時報

人參與條評論

備受關注的葛蘭素史克（中國）案又有新進展。隨著公司四大高管的落網(wǎng)，GSK中國行賄的內(nèi)幕也越揭越深。記者8月31日采訪了部分GSK中國的高管，他們承認，該公司的大客戶團隊，專門通過會議等形式，向全國數(shù)百家醫(yī)院的主管副院長、藥劑科主任大肆行賄。長沙警方還證實，在被工商部門查處時，GSK中國進行危機公關，北京朝陽工商分局一名科長涉嫌受賄被調(diào)查。同時，這些高管還大肆收受康輝上海會展公司（下稱上海康輝），以及瑞格制藥、國控等經(jīng)銷商的賄賂。

□案情進展

長沙警方已抓獲40余人

今年年初，上海臨江旅行社經(jīng)營異常引起警方的注意。警方調(diào)查發(fā)現(xiàn)GSK中國公司也牽涉其中，存在重大經(jīng)濟犯罪嫌疑。今年6月，公安部指定長沙、上海、鄭州等地警方負責偵辦此案。

警方調(diào)查顯示，GSK中國在華經(jīng)營期間，為達到打開藥品銷售渠道、提高藥品售價等，利用旅行社等渠道，采取直接行賄或贊助項目等形式，向個別政府部門官員、少數(shù)醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會和基金會、醫(yī)院、醫(yī)生等大肆行賄。同時，該公司還采用虛開增值稅專用發(fā)票、通過旅行社開具假發(fā)票或虛開普通發(fā)票套取現(xiàn)金等方式實施違法犯罪活動。

GSK中國的企業(yè)運營總經(jīng)理梁宏等部分高管通過旅行社，用虛增會議規(guī)模等手段進行套現(xiàn)。旅行社則向部分高管支付現(xiàn)金等行賄，甚至包括性賄賂。高管們將套取的現(xiàn)金用于行賄官員和專家、醫(yī)生，以及中飽私囊。

據(jù)GSK中國的醫(yī)藥銷售代表稱，GSK中國培訓員工如何向醫(yī)生行賄，并且用銷售額的近一成作為行賄醫(yī)生的“備用金”，幫助醫(yī)藥代表做假賬。按照GSK中國的規(guī)定，銷售人員可根據(jù)自己的銷售業(yè)績，以講課費、餐費等形式報銷銷售額的7%－10%，用來行賄醫(yī)生，達到讓醫(yī)生多開藥的目的。

據(jù)了解，目前僅長沙警方就已經(jīng)抓獲了40余人。

□行賄內(nèi)幕

大客戶團隊年公關費近千萬

今年45歲的黃紅，是著名跨國藥企中國公司的高管之一。

黃紅進入GSK中國之前是一名醫(yī)生。90年代中期，黃紅進入GSK中國，從一名醫(yī)藥銷售代表做起，一直做到公司的企業(yè)運營總經(jīng)理，成為該公司的高管之一，除了管理大客戶團隊，黃紅還負責供應鏈、招投標、商務團隊，管控市場，大權在握?！按罂蛻魣F隊我一直在放權”，正是這個“放權”的部門，成為黃紅不能承受之重。8月31日，她向記者講述了大客戶團隊的情況及運行模式。

2009年馬克銳（MarkReilly）掌舵GSK中國之前，黃紅主要負責公司的銷售績效方面。馬克銳來到中國后，與她進行了一對一的面談，告訴她大客戶團隊的意義。隨后，馬克銳向所有高管宣布成立新的大客戶團隊?！颁N售就是王道，”馬克銳告訴黃紅，要促進銷售增長，進入醫(yī)院的環(huán)節(jié)非常重要，其中兩類人物很關鍵，即醫(yī)院主管藥劑的副院長，以及藥劑科主任。與這兩類人建立良好的關系，能有3個方面的好處：首先，產(chǎn)品能很好地進入醫(yī)院；在醫(yī)保藥品評審時，由于這兩類人在參與，就能得到更多的支持；在年底對處方量較大的藥品進行醫(yī)保費用限制時，也不會受到太大的限制。

在馬克銳來到之前，GSK中國其實是有大客戶團隊的，但并沒有把進入醫(yī)院的多少作為一個考核水平。新的大客戶團隊建立后，GSK中國的醫(yī)院客戶增加到數(shù)百家，年銷量從原來的23億增加到現(xiàn)在的72余億元，年均增25%左右。

黃紅屬下的大客戶團隊約有50人，包括大客戶總監(jiān)、項目經(jīng)理，以及區(qū)域經(jīng)理，每個區(qū)域經(jīng)理手下有6－8個人。大客戶團隊每年的公關費近千萬元。

不同級別醫(yī)院拜訪頻率不同

這些公關費用的三分之一由區(qū)域經(jīng)理分配具體安排活動，三分之二由項目經(jīng)理策劃使用。包括贊助醫(yī)院藥劑科人員參加國際會議、全國會議和論壇，并和大學合作，開展醫(yī)院管理培訓課程，贊助藥學專家沙龍等。而參加的人，由基層人員提供名單，包括各大醫(yī)院和各省的學術帶頭人。

除了正常的會議費用，還有100萬元用于制作小禮品及高價禮品，組織旅游，付車馬費，以這種形式向醫(yī)院人員行賄?！巴耆菍W術方面的，肯定行不通，都要用這種方式”，黃紅說。

根據(jù)公司的要求，大客戶團隊對不同客戶的拜訪頻率也不一樣。三甲醫(yī)院的負責人，一般每周一次，二甲醫(yī)院的負責人，兩個星期或一個月拜訪一次。拜訪的時候，同樣要送禮品。在拜訪后，要在48小時內(nèi)錄入公司的內(nèi)部系統(tǒng)。

至于具體的對象，黃紅說，他們與全國數(shù)百家三甲醫(yī)院以及二甲醫(yī)院都有聯(lián)系，這些醫(yī)院的主管副院長和藥劑科長，已經(jīng)成為他們公關的對象。

“危機公關”以錢開路

此前，GSK中國另一名高管梁宏接受采訪時透露，去年在北京曾被一個政府部門查處，他用行賄的方式擺平此事。8月31日，長沙警方證實，該政府部門為北京工商某分局。梁宏等人通過關系找到了時任某區(qū)工商分局科長葉某，向其行賄6萬元，以及1萬元的購物卡。葉某通過隱瞞材料，對該公司降低處罰標準。因為年檢通不過，GSK中國還向北京工商部門有關人員行賄10萬元，最終違規(guī)審核通過。