2013年09月04日 14:45
來源：中國(guó)網(wǎng)

人參與條評(píng)論

“這真是一個(gè)恥辱！”談及公司員工通過大肆行賄受賄的方式來完成銷售指標(biāo)，葛蘭素史克中國(guó)公司人力資源部招聘總監(jiān)郭建華感慨。

“長(zhǎng)期以來，公司一方面道貌岸然地教育員工依法經(jīng)營(yíng)，另一方面對(duì)員工的不合法行為采取縱容的態(tài)度。等到真出問題了，公司又將責(zé)任推給員工個(gè)人?！睂?duì)這種“明禁暗許”的行為，郭建華極為憤怒。

員工究竟是如何行賄受賄的？公司是如何對(duì)待這些事情的？連日來，全球制藥巨頭葛蘭素史克在華涉嫌嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)犯罪一案受到持續(xù)高度關(guān)注。伴隨著公安機(jī)關(guān)的深入調(diào)查，葛蘭素史克中國(guó)公司市場(chǎng)運(yùn)作的“潛規(guī)則”逐漸浮出水面。

組建大客戶團(tuán)隊(duì)，為重點(diǎn)醫(yī)院重點(diǎn)人員提供“車馬費(fèi)”、“講課費(fèi)”等多種形式的賄賂

四年前，葛蘭素史克中國(guó)公司的銷售額為23億元，4年后高達(dá)70余億元！

公司效益為什么這么好？這其中有一個(gè)關(guān)鍵性人物，有一個(gè)關(guān)鍵性理念，進(jìn)而產(chǎn)生了一個(gè)關(guān)鍵性的團(tuán)隊(duì)和一個(gè)關(guān)鍵性的營(yíng)銷策略。

“銷售就是王道！”帶著這樣的理念，2009年，葛蘭素史克中國(guó)公司業(yè)務(wù)總經(jīng)理馬克銳來到中國(guó)，并提出，“如果要實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)第一，就必須讓藥品進(jìn)入醫(yī)院，進(jìn)入銷售量大的醫(yī)院，就必須要與重點(diǎn)醫(yī)院的主管副院長(zhǎng)、藥劑科長(zhǎng)建立良好的關(guān)系?！?/p>

在此思路的指引下，大客戶團(tuán)隊(duì)于2009年應(yīng)運(yùn)而生?！敖⒋罂蛻魣F(tuán)隊(duì),專攻重點(diǎn)醫(yī)院及其重點(diǎn)人員，主要是為了實(shí)現(xiàn)三個(gè)目的：一是讓藥品快速、順暢地進(jìn)入醫(yī)院；二是保證通過醫(yī)保目錄的審核；三是當(dāng)醫(yī)保用藥遇到用量、藥費(fèi)控制時(shí)，可以通過人際關(guān)系的疏通，盡可能地不受這方面的限制?！备鹛m素史克中國(guó)公司企業(yè)運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理黃紅告訴記者，大客戶團(tuán)隊(duì)的主要客戶對(duì)象是全國(guó)數(shù)百家三甲醫(yī)院和部分二甲醫(yī)院的主管副院長(zhǎng)、藥劑科主任。

有了目標(biāo)，就看滲透了。

舉辦會(huì)議是拉近關(guān)系的重要平臺(tái)。“單純的學(xué)術(shù)會(huì)議是行不通的，只有安排一些旅游活動(dòng)、高價(jià)禮品贈(zèng)送才有吸引力，只有讓專家通過會(huì)議既提高了學(xué)術(shù)知名度也收到了好處，才能和專家建立良好的關(guān)系?！秉S紅告訴記者，有時(shí)候，他們還會(huì)支付贊助款贊助第三方召開學(xué)術(shù)研討會(huì)，而后安排旅行社等向?qū)＜?、醫(yī)院主管副院長(zhǎng)、藥劑科長(zhǎng)以“車馬費(fèi)”、“講課費(fèi)”形式賄賂；與重點(diǎn)大學(xué)合作，單獨(dú)為某家醫(yī)院設(shè)計(jì)適合他們的醫(yī)院管理課程等途徑，幫助提高醫(yī)院管理水平。

據(jù)黃紅交代，大客戶團(tuán)隊(duì)有不同級(jí)別的院長(zhǎng)、藥劑科長(zhǎng)的行賄標(biāo)準(zhǔn)，如在國(guó)際會(huì)議上，一般是300—500美元；國(guó)內(nèi)會(huì)議上，一般是500—1000元人民幣。如果是高價(jià)禮品，價(jià)格是1000元起步。

此外，會(huì)議不會(huì)天天開，但拜訪可以時(shí)時(shí)有?！叭缃瘢覀円呀?jīng)明確規(guī)定，對(duì)于三甲客戶，每周拜訪一次；二甲醫(yī)院，兩周到一個(gè)月拜訪一次。”黃紅說，每次拜訪的時(shí)候，工作人員都會(huì)捎帶一些禮品或現(xiàn)金。

據(jù)了解，目前，大客戶團(tuán)隊(duì)已經(jīng)形成了“負(fù)責(zé)人—總監(jiān)—項(xiàng)目經(jīng)理—區(qū)域經(jīng)理”的組織架構(gòu)，人員規(guī)模超過50人。同時(shí)，“公司對(duì)我們很支持，每年撥付給我們的客戶關(guān)系維護(hù)費(fèi)用都有近千萬元?！秉S紅說，1/3用于公司大客戶團(tuán)隊(duì)直接舉辦“聯(lián)誼活動(dòng)”，2/3是根據(jù)各區(qū)域大客戶經(jīng)理報(bào)送的醫(yī)院名單、專家名單和活動(dòng)策劃，再作具體分配。

公司員工中飽私囊，旅行社“投其所好”，“遍及”公司多個(gè)部門

行賄，疏通了渠道，抬高了業(yè)績(jī)，賺到了更多的錢?！翱墒?，葛蘭素史克中國(guó)公司其實(shí)是雙向賄賂鏈條，一邊以公司名義大肆行賄，一邊是部分高管大肆受賄，涉及公司多個(gè)部門。”辦案民警說。

根據(jù)公司規(guī)定，采購(gòu)部是根據(jù)業(yè)務(wù)部門的活動(dòng)需求，幫助其找尋合適的活動(dòng)承辦單位。“30萬元以下的國(guó)內(nèi)會(huì)議，由業(yè)務(wù)部門自行決定會(huì)議承辦單位；所有的國(guó)際會(huì)議和30萬元以上的國(guó)內(nèi)會(huì)議，由采購(gòu)部和業(yè)務(wù)部門共同決定會(huì)議承辦單位?！睋?jù)葛蘭素史克中國(guó)公司采購(gòu)部總監(jiān)邱碧琳介紹，尤其是針對(duì)后者，采購(gòu)部要對(duì)投標(biāo)單位進(jìn)行市場(chǎng)比價(jià)。

邱碧琳告訴記者，事實(shí)上，由于我們并不屬于公司的核心業(yè)務(wù)部門，“還得靠市場(chǎng)部、銷售部賺錢來養(yǎng)我們”，我們非常清楚自己的定位，在日常會(huì)議承辦單位的選擇上，也很少有實(shí)質(zhì)性的發(fā)言權(quán)。

于是，問題出現(xiàn)了?！?0萬元以下的會(huì)議，也許是業(yè)務(wù)部門虛構(gòu)會(huì)議，套現(xiàn)了會(huì)議經(jīng)費(fèi)，并用到他處了?！鼻癖塘照f，其他的會(huì)議，業(yè)務(wù)部門也可能與某家旅行社事先勾兌了，比價(jià)只是形式?！按撕?，會(huì)議怎么開，錢如何花，我們無法把關(guān)。業(yè)務(wù)部門虛報(bào)部分或行賄他人，或中飽私囊了?！?/p>

那么，采購(gòu)部自身難道就沒有一點(diǎn)問題嗎？據(jù)警方介紹，邱碧琳也先后受賄了250余萬元，其下屬陳志華（采購(gòu)部經(jīng)理）受賄了75萬元，采購(gòu)部專員戴晴艷受賄了44.5萬元，人力資源部助理錢駿受賄了100萬元。而他們的主要行賄方是康輝會(huì)展上海有限公司。

2005年，康輝會(huì)展上海有限公司就已經(jīng)成為葛蘭素史克中國(guó)公司的會(huì)務(wù)承辦供應(yīng)商之一了。自2008年以來，由王建明承包經(jīng)營(yíng)的康輝會(huì)展上海有限公司與葛蘭素史克中國(guó)公司的關(guān)系越來越緊密。

“2012年新加坡年會(huì)、2013年澳門年會(huì)，一個(gè)會(huì)務(wù)單子就是六七千萬?！蓖踅鞒姓J(rèn)，過去四年，他拿下了葛蘭素史克中國(guó)公司每年3億元會(huì)議費(fèi)中的大頭，為了表示感謝，他先后四次在新年拜年之際給邱碧琳四筆現(xiàn)金：2010年20萬元，2011年36萬元，2012年2013年各50萬元，甚至還將7萬元港幣的澳門賭博籌碼轉(zhuǎn)賬到邱碧琳丈夫所在的公司賬戶上。

問及為什么行賄邱碧琳，王建明給出了幾點(diǎn)理由：一是假如不給，擔(dān)心采購(gòu)部會(huì)對(duì)會(huì)議的質(zhì)量提出各方面的意見，影響公司形象；二是保證長(zhǎng)期合作關(guān)系。據(jù)了解，自2006年以來，葛蘭素史克中國(guó)公司每?jī)赡曛贫ㄒ淮蝺?yōu)選供應(yīng)商名單，并且這份名單已從2006年的80多家單位減少到如今的30多家?！拔覀兛刹幌氡慌懦诿麊沃?，否則我們的業(yè)務(wù)就得等上兩年，損失太大?！?/p>

“為了自己能長(zhǎng)期承辦會(huì)務(wù)，我必須向他們公司的采購(gòu)部、業(yè)務(wù)部門打點(diǎn)，一個(gè)都不能少?！蓖踅髡f，有時(shí)在會(huì)議舉辦期間，難免會(huì)有人購(gòu)物、旅游?！皩?duì)此，我們也會(huì)投其所好，讓他們把發(fā)票給我們，然后我們將其納入會(huì)務(wù)報(bào)賬范疇內(nèi)，再把公司支付的現(xiàn)金轉(zhuǎn)給這些人?！?/p>

事實(shí)上，在葛蘭素史克中國(guó)公司，利用職務(wù)便利、接受他人賄賂、謀取個(gè)人私利早已是一種普遍現(xiàn)象。

據(jù)警方介紹，黃紅就利用葛蘭素史克中國(guó)公司企業(yè)運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理的職務(wù)便利，先后個(gè)人收受了葛蘭素史克中國(guó)公司相關(guān)業(yè)務(wù)單位所送的黃金等貴重禮品價(jià)值約100萬元。

2008年—2012年間，上海臨江旅行社為承辦疫苗部的會(huì)務(wù)業(yè)務(wù)，先后向時(shí)任疫苗部市場(chǎng)部總監(jiān)的屠曉洲行賄136萬元，向時(shí)任疫苗部市場(chǎng)部肝炎組產(chǎn)品經(jīng)理的高琦瑋行賄217萬元。

2012年至2013年4月，郭建華利用人力資源部招聘總監(jiān)的職務(wù)便利，收受相關(guān)獵頭公司“好處費(fèi)”31.5萬元。

行賄受賄，員工之間心照不宣，內(nèi)部審計(jì)形同虛設(shè)，公司采取縱容態(tài)度

如今，“潛規(guī)則”被公之于眾了，對(duì)此，葛蘭素史克總部于今年7月15日發(fā)表聲明，將責(zé)任推給了部分員工，“對(duì)該公司某些員工及第三方機(jī)構(gòu)因欺詐和不道德行為所面臨的嚴(yán)重指控，深表關(guān)切與失望?！?/p>

事實(shí)果真如此嗎？在許多涉案員工看來，自己已經(jīng)被公司“在危難關(guān)頭毫不留情地拋棄”，他們普遍感到失望和不滿。

“公司要業(yè)績(jī)，員工有壓力，不得不行賄。按常規(guī)來說，我們行業(yè)的銷售增長(zhǎng)率是18%至20%，可是公司制定的銷售增長(zhǎng)率目標(biāo)是25%，超出的部分是很難通過合法經(jīng)營(yíng)完成的。”黃紅告訴記者，在這種壓力下，公司給出了誘人的政策，使得一線銷售代表以身試法。比如，抬高獎(jiǎng)金門檻，完不成任務(wù)連幾千元的基本工資都拿不到；另一方面制定不封頂?shù)匿N售提成（超額獎(jiǎng)金），銷售業(yè)績(jī)好的“精英俱樂部”還可以得到海外獎(jiǎng)勵(lì)。

此外，據(jù)了解，每名葛蘭素史克中國(guó)公司銷售人員上崗前，會(huì)接受專門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，除了能講述藥品的性能、優(yōu)點(diǎn)和適應(yīng)癥之外，重點(diǎn)培訓(xùn)銷售技巧和策略，其核心內(nèi)容是“客情維護(hù)”，即維護(hù)與醫(yī)院、醫(yī)生的關(guān)系。每個(gè)醫(yī)藥代表會(huì)領(lǐng)到１萬元的經(jīng)費(fèi)和一張大名單，上面有全國(guó)各個(gè)醫(yī)院的醫(yī)生檔案，接下來就是按照區(qū)域去聯(lián)系醫(yī)生，投其所好地“做工作”。

“員工行賄，公司是明禁暗許的。”郭建華告訴記者，“我們很少看到公司層面向我們講負(fù)面的東西。對(duì)于員工的行賄問題，我曾經(jīng)向馬克銳反映過。但是他態(tài)度很模糊，基本是睜一只眼閉一只眼?！?/p>

“公司曾經(jīng)有內(nèi)部審計(jì)，但往往流于形式，很難查出問題?！秉S紅向記者透露，即便查出某人存在問題，最嚴(yán)重的也僅僅是勸退辭職。

“我感覺公司從未下決心改變這種情況，他們更多的是考慮銷售業(yè)績(jī)。即便是‘帶金銷售’等一系列違法違規(guī)行為，為了達(dá)到業(yè)績(jī)目標(biāo)，公司都是縱容支持的。”邱碧琳說。

采訪中，郭建華告訴記者一個(gè)事實(shí)，近年來，為了迅速占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)，葛蘭素史克中國(guó)公司采取了一種極度快速擴(kuò)張的戰(zhàn)略?！胺从车秸衅钢校褪谴罅康?cái)U(kuò)充人員。2012年，公司新招聘員工突破了2000人，這相當(dāng)于一個(gè)中型醫(yī)藥銷售公司的規(guī)模；2013年，公司的招聘計(jì)劃為3000人。同時(shí)，2012年的招聘費(fèi)用突破了1000萬元人民幣。無論是招聘規(guī)模還是招聘資金，都是我工作30年來從未經(jīng)歷過的?！惫ㄈA表示，公司發(fā)展是必要的，但不能違背了市場(chǎng)運(yùn)行和公司自身發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律，更不能通過非法手段來謀取利益，否則，害人害己，終究不會(huì)有好下

公安機(jī)關(guān)表示，下一步，將繼續(xù)加大對(duì)商業(yè)賄賂的打擊力度，不管是外國(guó)藥企還是本土藥企，只要存在商業(yè)賄賂行為，都必須受到法律的嚴(yán)懲。同時(shí)，相關(guān)職能部門和社會(huì)各界也應(yīng)該共同思考，努力破除以藥養(yǎng)醫(yī)體制，規(guī)范藥價(jià)管理，消除藥企行賄的原始動(dòng)力，從根本上遏制醫(yī)藥行業(yè)的亂象。

打印轉(zhuǎn)發(fā)