2009年11月21日 18:42鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)【大 中 小】 【打印】 共有評(píng)論0條

杜艷：非常感謝連總的發(fā)言，他提出了一個(gè)商業(yè)銀行更深層次的問(wèn)題，那就是如何理順體制機(jī)制，如何再造銀行的流程，進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)的再造，非常感謝。下面有請(qǐng)中國(guó)工商銀行個(gè)人業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理任西明先生發(fā)言。他演講的題目是“財(cái)富管理 服務(wù)創(chuàng)新”。

任西明：各位專家，各位同行、媒體朋友們，大家下午好，今天非常高興參加21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道給我們提供了這樣一個(gè)溝通、交流、探討和推進(jìn)中國(guó)財(cái)富管理創(chuàng)新發(fā)展這樣一個(gè)平臺(tái)，讓我們以更寬的視野審視中國(guó)，乃至亞洲金融發(fā)展所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

我今天交流的題目是“財(cái)富管理，服務(wù)創(chuàng)新”。中國(guó)的財(cái)富業(yè)務(wù)發(fā)展雖然時(shí)間不長(zhǎng)，可以說(shuō)從2005年起步，但發(fā)展的速度還是比較快。我們一直在探索尋求真正能夠體現(xiàn)國(guó)際化，以及中國(guó)特色的財(cái)富管理發(fā)展思路。我們的使命就是要以科學(xué)發(fā)展觀來(lái)探討和研究，在經(jīng)濟(jì)全球化過(guò)程中，如何借鑒和運(yùn)用境外成熟的財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)，培育和發(fā)展中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)，創(chuàng)新中國(guó)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)。財(cái)富管理可以大到一個(gè)金融市場(chǎng)，小到一家銀行，到一個(gè)客戶，可以說(shuō)凡是有財(cái)富的地方都有財(cái)富的探討。今天在這里我就這幾年財(cái)富的認(rèn)識(shí)以及理解，以及中國(guó)財(cái)富管理面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，以及進(jìn)一步如何加快財(cái)富管理創(chuàng)新，從這三個(gè)層面給大家做一些這方面的交流。

首先是對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)和理解。今天接觸到整個(gè)財(cái)富市場(chǎng)，接觸到整個(gè)財(cái)富客戶，我也感受到作為財(cái)富管理它具有三個(gè)顯著特點(diǎn)：第一，從業(yè)務(wù)的需求驅(qū)動(dòng)來(lái)看，財(cái)富管理更應(yīng)關(guān)注客戶的需求偏好和風(fēng)險(xiǎn)偏好，滿足財(cái)富客戶的增值保值和財(cái)富的轉(zhuǎn)移，這是它一個(gè)顯著的特點(diǎn)。

第二，從產(chǎn)品的角度來(lái)看，財(cái)富管理強(qiáng)調(diào)的是全產(chǎn)品的服務(wù)整合，強(qiáng)調(diào)的是不同時(shí)期、不同階段多元化財(cái)富的規(guī)劃和管理，這種專業(yè)化的服務(wù)可以是一個(gè)財(cái)富客戶的終身甚至是跨代的。

第三，從客戶關(guān)系的深度和廣度來(lái)看，財(cái)富管理在服務(wù)的廣度上強(qiáng)調(diào)的是綜合和全面，在深度上強(qiáng)調(diào)的是親密性和個(gè)性化。基于上面這些特點(diǎn)，可以說(shuō)財(cái)富管理是銀行在量身定制的基礎(chǔ)上，為高端個(gè)人客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值保值而提供的整合的銀行、保險(xiǎn)和投資理財(cái)產(chǎn)品與服務(wù)。

縱觀中國(guó)這幾年整個(gè)財(cái)富管理的業(yè)務(wù)發(fā)展，我們也發(fā)現(xiàn)了銀行為高端客戶的服務(wù)已經(jīng)從傳統(tǒng)的資金聚集演變位財(cái)富管理，這也是一種發(fā)展趨勢(shì)。

第二部分，在這里交流一下我對(duì)中國(guó)財(cái)富管理面臨的發(fā)展機(jī)遇的幾點(diǎn)看法。

首先，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健康發(fā)展為財(cái)富管理業(yè)務(wù)的拓展提供了重要保障，在這里從這些數(shù)據(jù)就可以看到中國(guó)經(jīng)濟(jì)這幾年增長(zhǎng)的非常迅猛。中國(guó)成為世界三大經(jīng)濟(jì)體已經(jīng)被世人矚目，社會(huì)的穩(wěn)定、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和居民收入的穩(wěn)定增長(zhǎng)，為財(cái)富管理市場(chǎng)的拓展堅(jiān)定了一個(gè)非常好基礎(chǔ)。

第二，財(cái)富客戶的數(shù)量增長(zhǎng)迅猛。2008年，中國(guó)內(nèi)地?fù)碛?00萬(wàn)美元金融資產(chǎn)的富裕人群已經(jīng)超過(guò)了40萬(wàn)，可投資金融融資資產(chǎn)規(guī)模超過(guò)了40萬(wàn)億，豐富了財(cái)富客戶和快速發(fā)展的速度也為財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展提供了廣泛的空間。所以說(shuō)，財(cái)富客戶逐年的增長(zhǎng)，是財(cái)富業(yè)務(wù)迅速發(fā)展的主要基礎(chǔ)。

第三，從這幾年監(jiān)管政策層面來(lái)看，我們感受到作為監(jiān)管部門，銀監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)都出臺(tái)了一些有利于財(cái)富客戶發(fā)展的制度或者法規(guī)。比如銀監(jiān)會(huì)頒布了《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，在這個(gè)辦法當(dāng)中，允許商業(yè)銀行提供基于委托資產(chǎn)管理的綜合理財(cái)服務(wù)。在監(jiān)管上，我們這幾年作為商業(yè)銀行，我們?yōu)榭蛻粢呀?jīng)提供包括基金、保險(xiǎn)、理財(cái)在內(nèi)的這些投資性的業(yè)務(wù)，可以說(shuō)混業(yè)經(jīng)營(yíng)在我們國(guó)家這種法律體系下，就是在監(jiān)管部門已經(jīng)有所放松，在具體業(yè)務(wù)的實(shí)施上已經(jīng)在朝著這個(gè)方向努力，在調(diào)整。

第四，法律的環(huán)境不斷改善。07年實(shí)施的《物權(quán)法》進(jìn)一步強(qiáng)化了對(duì)個(gè)人所有財(cái)產(chǎn)的保護(hù)，這個(gè)也為中國(guó)財(cái)富管理的建設(shè)也提供了有利的法律支持。

中國(guó)財(cái)富管理上述這些發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，我們也感受到在某些層面還存在一些值得關(guān)注的問(wèn)題。比如說(shuō)中國(guó)的財(cái)富增長(zhǎng)的環(huán)境，如果我們同歐盟這些發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我們還有一定差距。分業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，綜合化金融服務(wù)程度有待提高；資本市場(chǎng)的發(fā)展和完善還有一個(gè)過(guò)程，特別是投資工具的創(chuàng)新還需要進(jìn)一步的加快。如何為我們的財(cái)富客戶提供一些避險(xiǎn)的工具和手段，在這些層面上，還有待于進(jìn)一步研究和完善。

第三部分跟大家交流一下加快推動(dòng)中國(guó)財(cái)富管理服務(wù)創(chuàng)新的一些想法。

財(cái)富管理業(yè)務(wù)在世界上已經(jīng)走過(guò)了一百多年的歷史，但是在中國(guó)剛剛起步。但是前面我也給大家介紹了，但是中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)是一個(gè)非常龐大的市場(chǎng)，從這幾年我們整個(gè)的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境來(lái)看，如何提升我們的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，這個(gè)市場(chǎng)需要我們不斷的去培育、建設(shè)。在這里，首先需要為財(cái)富管理發(fā)展創(chuàng)造一個(gè)良好的市場(chǎng)環(huán)境。

第一，應(yīng)該持續(xù)的推進(jìn)金融市場(chǎng)的改革，財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展從根本上來(lái)看，要依賴于一個(gè)完善的開放的自由的金融市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)需要繼續(xù)深化金融體制改革，努力發(fā)展各種金融市場(chǎng)，形成結(jié)構(gòu)合理、功能完善的現(xiàn)代金融體系；要不斷優(yōu)化資本市場(chǎng)，增加投資品種，同時(shí)在產(chǎn)品這個(gè)層面，要更多考慮投資人的利益。通過(guò)金融市場(chǎng)的建設(shè)，為整個(gè)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展創(chuàng)造一個(gè)良好的市場(chǎng)環(huán)境；

第二，適度的放松分業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的一些限制。在這個(gè)層面上，監(jiān)管部門和政府都在往這個(gè)方向努力，我們也希望能夠加快在這個(gè)層面制度法律體系的建設(shè)，盡快出臺(tái)于一些有利于財(cái)富管理的制度和法規(guī)；

第三提高自身財(cái)富管理服務(wù)水平，建立適合財(cái)富管理發(fā)展的穩(wěn)健體系。在這個(gè)層面上，應(yīng)該做好這幾個(gè)層面的工作，一個(gè)是要建立財(cái)富管理專署的服務(wù)品牌，第二要構(gòu)建一個(gè)符合業(yè)務(wù)發(fā)展的組織模式，目前財(cái)富管理業(yè)務(wù)在中國(guó)一種里隸屬于零售銀行的一部分，還有一種模式，就是單獨(dú)的私人銀行部或者是財(cái)富管理部，未來(lái)中國(guó)的財(cái)富管理還是以私人銀行部為主要的發(fā)展方向，也代表了它逐步的成熟。

第三，要組建專業(yè)化的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)專家型的專業(yè)人員，這個(gè)也是通過(guò)中國(guó)財(cái)富管理業(yè)務(wù)建設(shè)的一個(gè)很必要的條件。

第四，建立委托制的服務(wù)模式，過(guò)去我們主要是客戶上門，或者是自助的業(yè)務(wù)，更多是通過(guò)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)委托的方式，來(lái)為客戶提供金融和非金融服務(wù)。

第五，建立一個(gè)開放式的產(chǎn)品銷售模式，這種模式在產(chǎn)品層面，除了金融服務(wù)以外還包括非金融服務(wù)。包括投資管理、融資管理，不動(dòng)產(chǎn)管理，風(fēng)險(xiǎn)管理在內(nèi)的多產(chǎn)品的服務(wù)整合，根據(jù)客戶不同需求制定差異化的服務(wù)流程和服務(wù)方案。

第六，構(gòu)建全新財(cái)富管理服務(wù)流程。

最后一點(diǎn)，要搭建一個(gè)基于全球化的運(yùn)作財(cái)富管理運(yùn)營(yíng)體系，中國(guó)的財(cái)富管理要把這項(xiàng)業(yè)務(wù)推動(dòng)好，也涉及到海外的一些渠道、產(chǎn)品的一些配合，所以也應(yīng)該在這些方面進(jìn)行一些探索。

從整個(gè)社會(huì)層面來(lái)看，還需要全社會(huì)去培養(yǎng)健康科學(xué)的財(cái)富管理理念，促進(jìn)中國(guó)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。一個(gè)完善健康的財(cái)富管理市場(chǎng)，不僅是中國(guó)金融市場(chǎng)的需要，更是通過(guò)財(cái)富管理來(lái)培養(yǎng)中國(guó)的富裕階層，以此來(lái)促進(jìn)中國(guó)社會(huì)的和諧發(fā)展，希望中國(guó)的財(cái)富管理能夠快速的、健康的成長(zhǎng)。謝謝大家。

杜艷：感謝任總的精彩發(fā)言，他實(shí)際上是從三個(gè)層次財(cái)富管理的三個(gè)特點(diǎn)出了財(cái)富管理的深刻內(nèi)涵，同時(shí)他提出現(xiàn)在監(jiān)管環(huán)境的寬松，以及混業(yè)經(jīng)營(yíng)的越法明顯，給財(cái)富管理服務(wù)提供了更大的空間，非常感謝。

下面有請(qǐng)第三位發(fā)言嘉賓，有請(qǐng)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人金融部副總經(jīng)理印金強(qiáng)先生，他發(fā)言的題目是“市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品創(chuàng)新與商業(yè)銀行財(cái)富管理”有請(qǐng)。

印金強(qiáng)：尊敬的各位同行，各位嘉賓，以及在場(chǎng)的各位朋友，大家下午好，很榮幸能夠在這里和大家做一個(gè)交流。今天我想就財(cái)富管理的話題談一下自己一些粗淺的看法。

財(cái)富管理是一個(gè)古老而又嶄新的領(lǐng)域，隨著科技的發(fā)展和創(chuàng)新，能力的提高，世界各國(guó)都進(jìn)入了財(cái)富快速積累的時(shí)代，同時(shí)也產(chǎn)生了巨大的財(cái)富管理市場(chǎng)和財(cái)富管理需求。中國(guó)更是如此，據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)連續(xù)多年實(shí)行兩位因素的高增長(zhǎng)，從01年到08年，中國(guó)管理資產(chǎn)額平均增長(zhǎng)率高達(dá)23.4，是全球平均水平的三倍。未來(lái)五年，中國(guó)管理資產(chǎn)額的增速仍然將達(dá)到17.4%，繼續(xù)遠(yuǎn)高于世界平均增速。預(yù)計(jì)09年底，中國(guó)富裕家庭的流動(dòng)資產(chǎn)總額將從04年8250億美元，增16051億美元。面對(duì)財(cái)富的迅速增長(zhǎng)，財(cái)富管理成為必然。

隨著資本嚴(yán)格的約束的壓力，使得商業(yè)銀行不得不加快財(cái)富管理，如何在這個(gè)背景下為客戶有效構(gòu)建財(cái)富管理體系和安全體系，是商業(yè)銀行面臨的一個(gè)十分緊迫且不能回避的重大課題。

對(duì)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，商業(yè)銀行從事財(cái)富管理業(yè)務(wù)是銀行利用所掌握的客戶信息和金融產(chǎn)品，著眼于客戶未來(lái)財(cái)富的規(guī)劃與管理，在分析客戶自身財(cái)務(wù)狀況的基礎(chǔ)上，發(fā)覺(jué)客戶的財(cái)富管理需求，為客戶量身定制財(cái)富管理目標(biāo)和計(jì)劃，幫助客戶平衡資產(chǎn)和負(fù)債，收入和支出之間的關(guān)系，最終實(shí)現(xiàn)預(yù)期的財(cái)富規(guī)劃目標(biāo)。

對(duì)銀行而言，財(cái)富管理是一種新的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，對(duì)客戶而言，財(cái)富管理是一種綜合的金融服務(wù)，商業(yè)銀行財(cái)富管理內(nèi)容非常豐富，包括現(xiàn)金、儲(chǔ)蓄、管理，保險(xiǎn)計(jì)劃、投資組合管理、退休計(jì)劃安排、遺產(chǎn)安排等等。07年下半年以來(lái)，股票市場(chǎng)風(fēng)云變幻，客戶真切感受到股市有風(fēng)險(xiǎn)，銀行在這里扮演一個(gè)什么樣的角色是我們需要研究的一個(gè)新課題，因此財(cái)富管理不僅僅是幫助客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的財(cái)富的保值和增值，更重要的是為客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，減少損失。

大家都知道，每個(gè)人所處的人生階段不同，財(cái)產(chǎn)狀況也不同，風(fēng)險(xiǎn)偏好也不同，因此財(cái)富目標(biāo)將呈現(xiàn)多樣化和差異性。比如購(gòu)買汽車，再教育投資，旅游計(jì)劃，和子女的教育安排等等，商業(yè)銀行從事財(cái)富管理業(yè)務(wù)必須將最合適的理財(cái)產(chǎn)品在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間提供給最適當(dāng)?shù)目蛻簦⑶覟榭蛻籼峁┳钚碌氖袌?chǎng)信息，幫助他們實(shí)現(xiàn)財(cái)富規(guī)劃的目標(biāo)。

財(cái)富管理不是高收益、高回報(bào)賺錢機(jī)器，它更側(cè)重于長(zhǎng)遠(yuǎn)配置和資產(chǎn)規(guī)劃，更重要是了解客戶的需求在哪里，清楚歸納他的需求，提供具有前瞻性的專業(yè)研究，為之提供適合的產(chǎn)品，讓他專享特色的服務(wù)。

財(cái)富管理具有業(yè)務(wù)的多元化、客戶的廣泛性，特別是需求是多層次性等特點(diǎn)，針對(duì)不同群體的客戶體征，商業(yè)銀行可以采取問(wèn)卷調(diào)查、面談和電話等方式了解客戶的需求，可以對(duì)客戶的年齡、收入、教育水平，家庭人口，家庭類型，生活方式等等方面進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)不同群體的客戶提供其共性的金融需求，設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，也可以結(jié)合心理進(jìn)行分類，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干個(gè)客戶群體，每個(gè)客戶群就是一個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是具有類似需求傾向客戶構(gòu)成的群體。在此基礎(chǔ)上，來(lái)識(shí)別挖掘優(yōu)質(zhì)客戶，推動(dòng)差別化客戶更加系統(tǒng)化和規(guī)范化。

從簡(jiǎn)單的分層服務(wù)進(jìn)入到以優(yōu)質(zhì)客戶為重點(diǎn)的多渠道的服務(wù)再造，要細(xì)分市場(chǎng)，商業(yè)銀行必須將客戶至上的營(yíng)銷理念體現(xiàn)在具體的管理方式和產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)方式上。要分析自身的實(shí)力，經(jīng)營(yíng)狀況，現(xiàn)實(shí)的條件來(lái)找到適合自己發(fā)展的細(xì)分市場(chǎng)。一般來(lái)說(shuō)，針對(duì)大眾的客戶可以采用標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品加標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，對(duì)于高端客戶，可以采用標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品加個(gè)性化的服務(wù)，對(duì)私人銀行客戶，就應(yīng)該采取個(gè)性化的產(chǎn)品加個(gè)性化的服務(wù)。要將做到最合適的理財(cái)產(chǎn)品提供給最合適的客戶，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的提醒進(jìn)行產(chǎn)品的組合和創(chuàng)新，這是商業(yè)銀行從事財(cái)富管理的核心。

財(cái)富管理在了解客戶財(cái)務(wù)狀況和金融需求基礎(chǔ)上，為客戶設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案，進(jìn)行產(chǎn)品組合和創(chuàng)新產(chǎn)品，并銷售這些產(chǎn)品的組合，最終達(dá)到客戶與銀行合作共贏的目的。因此，商業(yè)銀行必須按照客戶的需求來(lái)研發(fā)金融產(chǎn)品，或者是進(jìn)行產(chǎn)品的組合，加強(qiáng)核心產(chǎn)品和輔助產(chǎn)品的分類管理，重點(diǎn)發(fā)展關(guān)聯(lián)性大、綜合服務(wù)功能強(qiáng)和附加值高的代理、理財(cái)和信息咨詢等產(chǎn)品，以滿足客戶不同需求。

產(chǎn)品創(chuàng)新的形式是多樣的，對(duì)不同的客戶而言，不同產(chǎn)品的橫向組織先后排列順序就是一種創(chuàng)新，在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上延伸出新的服務(wù)品種也是一種創(chuàng)新，通過(guò)不同形式的創(chuàng)新，商業(yè)銀行才能幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富人生，同時(shí)銀行也會(huì)得到發(fā)展，實(shí)現(xiàn)客戶與銀行的共贏。

金融市場(chǎng)是一個(gè)不斷創(chuàng)新的市場(chǎng)，但是金融產(chǎn)品本身也激勵(lì)為模仿，如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力就需要不斷的創(chuàng)新。為了取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，迫使銀行不斷的創(chuàng)新，在創(chuàng)新中要形成銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。金融產(chǎn)品的組合策略是商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要營(yíng)銷策略，它是商業(yè)銀行通過(guò)業(yè)務(wù)流程改造而產(chǎn)生的新的業(yè)務(wù)組合，體現(xiàn)了商業(yè)銀行進(jìn)入創(chuàng)新的精神，是商業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的聚集和實(shí)施。

財(cái)富管理顧問(wèn)是直接的促進(jìn)者，財(cái)富管理顧問(wèn)離不開商業(yè)銀行的鼓勵(lì)，從更大的方面來(lái)講，商業(yè)銀行能否對(duì)此提供鼓勵(lì)和有效的激勵(lì)，離不開政府和監(jiān)管部門所創(chuàng)造的環(huán)境，因此，銀行提供給客戶財(cái)富管理的方案，實(shí)際上牽涉到一系列系統(tǒng)工程，也就是金融產(chǎn)品的創(chuàng)新和組合，這個(gè)是需要多方面共同來(lái)努力。

目前最頂尖的財(cái)富管理莫過(guò)于私人銀行，它是財(cái)富管理的最高階段。私人銀行業(yè)務(wù)是理財(cái)業(yè)務(wù)最高端的品種。私人銀行服務(wù)是專門面向具相當(dāng)資產(chǎn)的客戶群體，為其提供個(gè)性化、多元化、私密性的個(gè)人財(cái)產(chǎn)投資和個(gè)性化服務(wù)。私人銀行的客戶可以快速獲得所需要的大額貸款，可以在其他企業(yè)優(yōu)先獲得股權(quán)，可以委托銀行投資藝術(shù)品，私人銀行客戶甚至要求銀行對(duì)自己規(guī)劃移民方案，對(duì)自己的孩子提供教育規(guī)劃等等。同時(shí)，也意味著私人銀行的滲透到客戶的方方面面，更像是管家服務(wù)。私人銀行是目前財(cái)富理財(cái)業(yè)務(wù)當(dāng)中最高端的，不管是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，業(yè)務(wù)體系，剛剛處于起步階段。要想在中資銀行在私人銀行里獲得發(fā)展壯大，在外部環(huán)境來(lái)看應(yīng)該在政策上加以扶持，加強(qiáng)加深銀行、保險(xiǎn)、證券、外匯、黃金等市場(chǎng)的相互融合度，使得私人銀行業(yè)務(wù)獲得逐步的操作空間。

在商業(yè)銀行內(nèi)部來(lái)看，商業(yè)銀行也應(yīng)該加強(qiáng)和銀行、保險(xiǎn)、證券的合作，同時(shí)要重視人才以及客戶的培養(yǎng)。只要中國(guó)的銀行業(yè)共同努力，在營(yíng)銷體系、人才體系打牢基礎(chǔ)，我相信在不久的將來(lái)，中國(guó)的商業(yè)銀行仍然成為全球的商業(yè)銀行。謝謝大家。

杜艷：對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，財(cái)富管理是一種全新的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，而對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，它是一種全新的財(cái)富管理方式。從2000年之后，商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)風(fēng)云突起之后，從簡(jiǎn)單的代客理財(cái)發(fā)展到全面的財(cái)富管理，可以說(shuō)是邁上了一個(gè)嶄新的臺(tái)階，背后它的內(nèi)涵、功能、以及角色也都在發(fā)生一些嶄新的變化。下面有請(qǐng)東亞銀行中國(guó)常務(wù)副行長(zhǎng)林志民先生，他演講的題目是“財(cái)富管理的創(chuàng)新與挑戰(zhàn)”，有請(qǐng)。

林志民：各位嘉賓，各位同行，非常高興在這邊跟大家分享一下作為外資銀行，我們?cè)谪?cái)富管理方面有什么創(chuàng)新，以及在挑戰(zhàn)方面給一些意見(jiàn)。

其實(shí)外資銀行在去年的金融海嘯對(duì)外界的影響對(duì)外資銀行會(huì)大一點(diǎn)，還有在財(cái)務(wù)管理方面，外資銀行在今年也做了不同的改變以及改進(jìn)。尤其是東亞銀行方面，我們?cè)诮衲陼?huì)把很多創(chuàng)新的東西放在里面，不但是在產(chǎn)品的創(chuàng)新，在服務(wù)的體系上也做了很多的創(chuàng)新。

在創(chuàng)新方面，我們會(huì)從三個(gè)方面看創(chuàng)新，一個(gè)是專業(yè)化產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新，還有全方位的財(cái)富管理模式的創(chuàng)新，一個(gè)是立體化的服務(wù)營(yíng)銷模式創(chuàng)新。

在產(chǎn)品研發(fā)方面，國(guó)內(nèi)的理財(cái)和財(cái)富管理已經(jīng)有幾年的時(shí)間。以前在理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方面都是以海外母行為主的，但是我們現(xiàn)在也會(huì)用很多本地的，我們也建立了一個(gè)本地的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。本地研發(fā)團(tuán)隊(duì)比較適合于當(dāng)?shù)氐那闆r，包括東亞銀行今年也推出新的產(chǎn)品，有一些打包性的投機(jī)性理財(cái)產(chǎn)品也會(huì)在本地研發(fā)出來(lái)。

東亞銀行也會(huì)用一些比較開放式的平臺(tái)，不但是用我們自己母行或者是我們研發(fā)出來(lái)的東西，我們也在市場(chǎng)里看到了哪些對(duì)手會(huì)有更好的東西我們帶到國(guó)內(nèi)來(lái)。

在客戶細(xì)分方面，把客戶中心分為三次，一個(gè)是大眾客戶，一個(gè)是貴賓客戶，一個(gè)是私人銀行客戶。剛才其他的同行也講過(guò)，中國(guó)的富人越來(lái)越多，所以在細(xì)分方面我們完全是可以的。針對(duì)細(xì)分的客戶群，我們也針對(duì)他們提供不同的資產(chǎn)配置，一些“一對(duì)一”的服務(wù)來(lái)創(chuàng)造他們的財(cái)富。

我們?cè)诶碡?cái)管理還有一個(gè)IC創(chuàng)新模式，就是投機(jī)顧問(wèn)的模式。在我們分行里有專門的團(tuán)隊(duì)，他工作不是在銷售，是把客戶的財(cái)產(chǎn)配置來(lái)分析，來(lái)配合財(cái)富經(jīng)理拜訪客人，進(jìn)行一些客觀的意見(jiàn)給客人，當(dāng)這些客戶在利用東亞銀行的服務(wù)以后，我們也會(huì)滾動(dòng)式的看一下客戶的現(xiàn)有情況，給出一些意見(jiàn)。

另外就是全方位的財(cái)富管理模式，現(xiàn)在客戶的方向也不一樣，所以在資產(chǎn)配置是一個(gè)很重要的方法。一般的理財(cái)人員不是再是一個(gè)單一賣理財(cái)產(chǎn)品的工人，他是全方位的，提供財(cái)產(chǎn)配置顧問(wèn)的服務(wù)。

另外在投資者的一些保護(hù)方面，我們也采取了多一點(diǎn)的工作，避免了客戶在市場(chǎng)很熱的時(shí)候，他沒(méi)有考慮到自己承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的情況去投機(jī)一些高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品上。我們推出一些“冷靜期”，當(dāng)客戶在投資產(chǎn)品以后，我們給他一到三天的時(shí)間，讓他回家想想，如果他告訴我們他取消，我們也在取消，所以多給客戶一些選擇的機(jī)會(huì)。另外面對(duì)一些相對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，我們會(huì)做一些二次的面談，也多給一些客戶的機(jī)會(huì)，跟更專業(yè)的團(tuán)隊(duì)溝通。

在客戶教育方面，我們也做了很多不同的專欄，每個(gè)星期每個(gè)月都會(huì)發(fā)給客戶很多投資的機(jī)遇或者是市場(chǎng)分析的文件，使得他也可以了解國(guó)際市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的情況是怎么樣的。

第三點(diǎn)，我們提供的財(cái)富管理服務(wù)是一個(gè)立體化的服務(wù)。一般需要財(cái)富管理的客戶他的時(shí)間是很重要的，他不一定有時(shí)間到銀行里。去年我們的物理網(wǎng)點(diǎn)以后，我們?cè)诰W(wǎng)上銀行和電話銀行方面下了很大的力氣，目的是為了協(xié)助客戶在整個(gè)財(cái)富管理方面，財(cái)富業(yè)務(wù)方面能夠提供更多的服務(wù)給客人。

面對(duì)財(cái)富管理的挑戰(zhàn)，在目前這幾年每家銀行都在講財(cái)富管理，由于大家的競(jìng)爭(zhēng)非常大，造成很多做了量，但是利潤(rùn)有限。其實(shí)在這方面不是我們要抓取一些客戶的費(fèi)用，在銀行里我們通過(guò)自己的規(guī)劃，還有在產(chǎn)品的包裝，以及針對(duì)客戶“一對(duì)一”的服務(wù)里，我們是可以在里面創(chuàng)造比較合理的回報(bào)。

其實(shí)在這個(gè)市場(chǎng)里很缺乏一些專業(yè)的理財(cái)顧問(wèn)，雖然我們也看到很多人的資格，但是很多時(shí)候這個(gè)市場(chǎng)擴(kuò)大很快。怎么把人才好好的留下來(lái)，怎么對(duì)他進(jìn)行培養(yǎng)，這個(gè)對(duì)我們來(lái)說(shuō)是很大的挑戰(zhàn)。

另外吸取過(guò)去金融海嘯的一些教訓(xùn)，很多時(shí)候在產(chǎn)品方面太復(fù)雜，在監(jiān)控方面太開放了，所以就會(huì)產(chǎn)生一些金融的危機(jī)。所以在這方面我們也鼓吹多一些監(jiān)管，不但是產(chǎn)品的監(jiān)管，人員的監(jiān)管也有所加強(qiáng)，讓投資者對(duì)財(cái)富管理方面更有信心，使得這個(gè)市場(chǎng)走的更健康。

最后一個(gè)總結(jié)，其實(shí)在整個(gè)市場(chǎng)里我們機(jī)遇是很大的，在財(cái)富管理我們有無(wú)限的想像空間，怎么去把它創(chuàng)新和挑戰(zhàn)結(jié)合起來(lái)，我覺(jué)得在國(guó)內(nèi)銀行間的財(cái)富管理業(yè)務(wù)應(yīng)該是逐年的增加。謝謝。

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