美國(guó)凱斯西儲(chǔ)大學(xué)博士馬克·姆拉文在一間實(shí)驗(yàn)室中放置一碗新鮮出爐的餅干和一碗胡蘿卜。67名大學(xué)生在餓了一頓之后參與到實(shí)驗(yàn)當(dāng)中，一個(gè)接一個(gè)地坐在這兩個(gè)碗面前。

“本次試驗(yàn)的目的是測(cè)試你們的味覺(jué)?！币晃谎芯咳藛T對(duì)大學(xué)生們?nèi)鲋e。實(shí)際上，實(shí)驗(yàn)的目的是迫使一部分學(xué)生發(fā)揮出自己的意志力?；诖四康?，研究人員要求一半學(xué)生吃餅干而忽視胡蘿卜，另一半學(xué)生吃胡蘿卜而忽視餅干。根據(jù)姆拉文的理論，想要忽視餅干是很難的，因?yàn)檫@需要?jiǎng)佑靡庵镜牧α俊６鲆暫}卜基本不需要做出什么努力?！坝涀。辉S吃分配給你們的食物。”然后她離開了實(shí)驗(yàn)室。陳向東 推薦語(yǔ)1:
“2005年，作家華萊士在對(duì)一群畢業(yè)生演講時(shí)說(shuō)：‘兩條小魚在游泳，恰巧看到一條大魚在朝著另一個(gè)方向游去。這條大魚對(duì)小魚點(diǎn)頭致意說(shuō)，早上好，孩子們，今天的水怎樣啊。兩條小魚繼續(xù)往前游了一點(diǎn)，最后其中一條看著另外一條說(shuō)，水是什么東西啊？’……水就是習(xí)慣。我們每天都被不假思索的選擇和無(wú)形的決定包圍著?！?/span>

5分鐘之后，研究人員返回房間。正如姆拉文的推斷，被安排吃胡蘿卜的學(xué)生強(qiáng)迫自己吞咽這種蔬菜、忽視甜品的誘惑，已經(jīng)充分動(dòng)用了他們的意志力；而被安排吃餅干的學(xué)生基本上不需要自律?！拔覀儽仨氃俚却?5分鐘，讓你們對(duì)食物的感覺(jué)記憶淡化消失?！毖芯咳藛T對(duì)各參與者說(shuō)道。在等待期間，她要求大學(xué)生們參與一個(gè)謎題游戲。看上去相當(dāng)簡(jiǎn)單：一筆畫出一個(gè)幾何圖形，同樣的路徑不能畫兩次。如果有人想退出的話，只需要搖一下手鈴。她還暗示說(shuō)，解決這個(gè)謎題不會(huì)花太久時(shí)間。實(shí)際上，這個(gè)謎題是無(wú)解的。

這個(gè)謎題不是消磨時(shí)間的游戲，而是實(shí)驗(yàn)最重要的部分。它需要參與者調(diào)動(dòng)大量的意志力，尤其是當(dāng)一次次的嘗試均宣告失敗的時(shí)候更是如此。研究人員需要了解的是：是否那些在忽視餅干的環(huán)節(jié)中消耗大量意志力的參與者會(huì)很快退出游戲？

意志力是一種有限的資源

那些之前沒(méi)有動(dòng)用過(guò)自律性的吃餅干的學(xué)生開始研究謎題。大體上，他們看上去還是相當(dāng)輕松的。其中一個(gè)學(xué)生嘗試了一種簡(jiǎn)單的方法，碰了釘子之后重新來(lái)過(guò)，如此反反復(fù)復(fù)。有些學(xué)生在研究員叫停之前已經(jīng)嘗試了半個(gè)小時(shí)。平均下來(lái)，在搖動(dòng)手鈴之前，每位吃餅干的學(xué)生都花了大概19分鐘的時(shí)間去解決謎題。

而那些意志力已趨枯竭的被安排吃胡蘿卜的學(xué)生表現(xiàn)得則大相徑庭。他們一邊解謎，一邊嘟嘟囔囔。一種受挫的情緒在他們之間蔓延。有一個(gè)參與者抱怨說(shuō)整個(gè)實(shí)驗(yàn)就是在浪費(fèi)時(shí)間。還有一位參與者在研究人員返回房間的時(shí)候?qū)λ鲅圆贿d。平均下來(lái)，吃胡蘿卜的學(xué)生只堅(jiān)持了8分鐘就退出了，比吃餅干的學(xué)生堅(jiān)持的時(shí)間短了60%。陳向東 推薦語(yǔ)2:
《習(xí)慣的力量》一書中寫道，習(xí)慣之所以出現(xiàn)，是因?yàn)榇竽X一直在尋找可以省力的方式。其誕生有三個(gè)重要的步驟：第一，暗示。存在一個(gè)暗示，能夠讓大腦進(jìn)入某種自動(dòng)行為模式，并決定使用哪種習(xí)慣。第二，慣常行為。存在一個(gè)慣常行為，可以是身體方面的，也可以是思維或情感方面的。第三，獎(jiǎng)賞。存在一個(gè)獎(jiǎng)賞，讓大腦辨別出是否應(yīng)該記下這個(gè)回路，以備將來(lái)之用。慢慢地，這個(gè)由暗示、慣常行為、獎(jiǎng)賞組成的回路變得越來(lái)越自動(dòng)化，線索和獎(jiǎng)賞交織在一起，直到強(qiáng)烈的參與意識(shí)和欲望出現(xiàn)。所以，如果我們要想改變舊有的習(xí)慣，描述起來(lái)很簡(jiǎn)單，但實(shí)際改變起來(lái)卻往往非常艱難。

“由于之前消耗了一些意志力去抵御餅干的誘惑，那些人就成了容易退出的陣營(yíng)當(dāng)中的一員?！蹦防南蛭医忉尩?，“從那次試驗(yàn)之后，我們又作了超過(guò)200次的研究，結(jié)論都是相同的。意志力不是一種技能，而是一種力量。”

一些人提出這個(gè)發(fā)現(xiàn)闡明了成功人士會(huì)抵受不住婚外情誘惑的原因（因?yàn)樗麄冊(cè)诼L(zhǎng)的白天過(guò)多使用了意志力，這就解釋了為什么婚外情大多在晚上發(fā)生），解釋了為什么一些優(yōu)秀的醫(yī)師會(huì)犯低級(jí)的醫(yī)療錯(cuò)誤（這些錯(cuò)誤通常發(fā)生在醫(yī)生完成一項(xiàng)需要精神高度集中的任務(wù)之后）。姆拉文向我解釋道：“如果你想完成一些需要意志力支持的事情，例如在工作后跑步，在白天就應(yīng)該著意節(jié)省意志的力量。

來(lái)自達(dá)特茅斯學(xué)院的致力于意志力研究的學(xué)者托德·希瑟頓說(shuō)：“當(dāng)你學(xué)會(huì)強(qiáng)迫自己參與體育鍛煉，或者開始做家庭作業(yè)，只吃沙拉不吃漢堡的時(shí)候，你的思維正在改變。當(dāng)學(xué)會(huì)控制自己的沖動(dòng)時(shí)，人們就在進(jìn)步。他們將學(xué)會(huì)如何在誘惑面前分散注意力。而且一旦你形成了意志力鍛煉的習(xí)慣，你的大腦就會(huì)駕輕就熟地幫助你專注于你的目標(biāo)。”

“這就說(shuō)明了為什么強(qiáng)迫孩子上鋼琴課、參加體育鍛煉是非常重要的選擇。我們的目的不是培養(yǎng)一位優(yōu)秀的音樂(lè)家或者足球神童，”希瑟頓說(shuō)道，“當(dāng)你學(xué)會(huì)強(qiáng)迫自己練琴一小時(shí)或長(zhǎng)跑15圈的時(shí)候，你就已經(jīng)開始培養(yǎng)自我約束的力量了，一個(gè)能跟著球跑10分鐘的5歲幼童長(zhǎng)大后，一定能是一個(gè)按時(shí)做功課的六年級(jí)學(xué)生。”

將自律轉(zhuǎn)化為核心習(xí)慣

一些類似于星巴克的公司（如蓋普、沃爾瑪）, 一些餐飲業(yè)企業(yè)，以及那些主要依賴基層員工的公司，都面臨著同一個(gè)重大問(wèn)題：無(wú)論員工在工作中有多強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲望，最終都會(huì)因缺少自律精神而半途而廢：他們上班遲到，和粗魯?shù)念櫩痛綐屔鄤Φ貭?zhēng)吵，注意力不集中，甚至莫名其妙地辭職。

副經(jīng)理克里斯廷負(fù)責(zé)監(jiān)督公司的員工培訓(xùn)計(jì)劃十多年了，她解釋道：“對(duì)很多員工來(lái)說(shuō)，星巴克給他們上了專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的第一堂課。在你的一生中，你的父母或老師總會(huì)告訴你該做什么，但突然之間，你的顧客對(duì)你大喊大叫，你的老板又分身乏術(shù)，不能親自指導(dǎo)，你肯定會(huì)覺(jué)得無(wú)所適從。很多人無(wú)法順利完成這個(gè)過(guò)渡。自律的精神不在高中的授課范圍內(nèi)，而這就是我們要傳授給員工的?！?span id="rprrwajqw8q" class="child">陳向東 推薦語(yǔ)3:
反觀企業(yè)內(nèi)部，很多時(shí)候清楚問(wèn)題的存在，也在嘗試解決，但總是失敗。要想做出改變，第一步驟就是要找出自己企業(yè)的核心習(xí)慣，然后在改變核心習(xí)慣上下手。也就是說(shuō)，企業(yè)不需要做對(duì)每一件事情，解決每一個(gè)問(wèn)題，必須辨別出最重要的優(yōu)先因素，并將其作為有力的杠桿。而最好的營(yíng)銷是能夠預(yù)測(cè)、計(jì)算甚至操縱消費(fèi)者的營(yíng)銷，這所有的一切也是基于對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的洞察。書里有兩個(gè)案例讓我感興趣。第一個(gè)說(shuō)的是20世紀(jì)40年代處于二戰(zhàn)中的美國(guó)游說(shuō)美國(guó)民眾接受動(dòng)物內(nèi)臟的故事，第二個(gè)是DJ說(shuō)服聽眾喜歡聽《嘿呀》的故事。讀懂讀透這本書，也就掌握了真正的營(yíng)銷秘籍。

但正當(dāng)星巴克這樣的公司嘗試把胡蘿卜和餅干的研究成果運(yùn)用到公司中時(shí)，新的問(wèn)題出現(xiàn)了。他們撥款資助員工參加減肥課，并且提供了免費(fèi)的健身房會(huì)員資格，滿懷希望地期待員工在服務(wù)客戶的過(guò)程中有卓越的表現(xiàn)。但員工的反響并不熱烈，紛紛抱怨在一天的繁重工作之后根本沒(méi)精力再去聽課、做運(yùn)動(dòng)?！叭绻麊T工在工作中就很難自律，那么在工作后也很難參與到強(qiáng)化自律精神的計(jì)劃當(dāng)中去?！蹦防恼f(shuō)道。

但是星巴克打定主意要解決這個(gè)問(wèn)題。2007 年在星巴克擴(kuò)展業(yè)務(wù)的高峰期時(shí)，公司每天開設(shè)7家新店，每周雇用1500名新員工，并在顧客服務(wù)方面加強(qiáng)培養(yǎng)，例如按時(shí)上班，不能和顧客生氣，而且要一直微笑服務(wù)，牢記顧客的訂單甚至姓名，這些都是必須做到的。顧客需要的不僅僅是一杯昂貴的拿鐵咖啡，而是與眾不同的服務(wù)。星巴克前總裁霍華德·比哈爾向我解釋道：“我們不是做咖啡生意，我們的生意是服務(wù)于客戶的。我們的營(yíng)業(yè)模式建立在非凡的服務(wù)體驗(yàn)上。如果服務(wù)跟不上，我們就完了?！?/p>

星巴克發(fā)現(xiàn)的解決方法，就是將自律精神轉(zhuǎn)化成一個(gè)企業(yè)的習(xí)慣。

本文摘編自《習(xí)慣的力量》，2013年3月1日，中信出版社