2010年01月08日 16:27鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)【大 中 小】 【打印】 共有評論0條

鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)訊 大中華區(qū)一年一度規(guī)模最大的網(wǎng)絡(luò)廣告與互動營銷盛典——Adworld互動營銷世界(第7屆)于2010年1月8日在北京舉行。由于業(yè)界各方踴躍參與自發(fā)行動，加之主辦方向所有企業(yè)、機(jī)構(gòu)開放Adworld資源，Adworld成為大中華區(qū)互動營銷領(lǐng)域最大開放交流平臺、權(quán)威風(fēng)向標(biāo)、國際化專業(yè)交流合作平臺。

本屆盛會主題為：“復(fù)蘇：贏銷方略與競合之道”。與會人士匯聚北京，共同分享成功案例、分析市場走向、制定投放計(jì)劃、確定營銷方略、發(fā)展合作伙伴、構(gòu)建營銷平臺、促成新年合作。以下為Epsilon大中華區(qū)副總裁張彤發(fā)言實(shí)錄：

主持人：我們聽了鳳凰網(wǎng)的演講，其實(shí)對鳳凰網(wǎng)新媒體的誕生到成長我挺有感觸的，鳳凰網(wǎng)在成長，我最近聽說很多這樣的評價其實(shí)鳳凰網(wǎng)不管從流量它的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)被低估了，這對于鳳凰網(wǎng)是一個很好的鼓勵。聽到鳳凰網(wǎng)的演講以后，我們再聽一下Epsilon大中華區(qū)副總裁張彤的觀點(diǎn)。有請張彤。

張彤：謝謝大家！因?yàn)榻裉煳揖蜎]有放一個公司介紹或者怎么樣，因?yàn)橛行┤瞬皇呛芮宄蛔錾贁?shù)化，我先簡單介紹一下Epsilon，我們專注做得是利用數(shù)據(jù)提升客戶關(guān)系，幫客戶找到一個盈利模式。在國內(nèi)，我們目前專注做的利用電子郵件的方式幫助客戶提升客戶關(guān)系，幫他打造?？赡苋テ渌膱龊系脑?，我可能花點(diǎn)時間介紹一下，我們現(xiàn)在做市區(qū)的郵件等等，今天這個場合大家都明白什么意思。

很簡單，我們假設(shè)這個叫杰克，他大概37歲，他家庭總的收入在10萬美元左右，我用得都是美國的數(shù)據(jù)，本來我想用中國的數(shù)據(jù)的，大家看一下客戶是誰，金融機(jī)構(gòu)是誰，我們?yōu)槭裁礇]有用中國的數(shù)據(jù)，因?yàn)槲覀冋f把你的資料放上去之前需要得到客戶的許可，我們在國內(nèi)用他們的資料，他覺得是他們商業(yè)競爭力。但是我們要尊重客戶的意愿，沒有把客戶的資料放上去，找了一個美國的資料。在國內(nèi)我們沒有像美國信用評估機(jī)制，但是國家也建了統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫，他們也有一套體系。

杰克打算在將來完成一個計(jì)劃，他知道我哪里去買到他需要用的東西，他選擇了一家公司Lowes。GEmoney是一家金融服務(wù)公司，我們怎么把他們合在一起？無外乎幾個，一是獲取新客戶，第二保留客戶，第三交叉銷售，第四是向上銷售。

說一下杰克，他會有怎樣的體驗(yàn)之旅，首先杰克其實(shí)想為他的女兒建一個小屋子，我們暫時把它當(dāng)成中國的百安居，他去百安居買材料，根據(jù)他的在線信用審核，告訴他如果我們申請?jiān)诎侔簿有庞每ǖ脑捒梢源蛭逭?，所以他說好吧，所以提供了他的信息，于是創(chuàng)建了他的信用卡，對于增加店，通過店面的銷售吸收了杰克這樣新的用戶。十天以后他收到了他的信用卡。杰克先申請，他申請了之后但是并不一定拿著就用。我們看一下，他收到了他的卡，兩天了他一直沒有用，但是發(fā)卡給他店家，他吸收一個新用戶，他給你信用卡，他希望你用，他通過內(nèi)部知道客戶并沒有用，他怎么辦，他會發(fā)郵件給客戶讓客戶激活。在收到信用卡30天之內(nèi)如果購買東西的話，可以省15元，這是優(yōu)惠與首次購物時相同。在這里來說，他知道你的用戶我申請了信用卡，我告訴你有沒有激活，激活了之后我可以定期的優(yōu)惠，這樣的話其實(shí)在做的是什么？在做的是提升他個人的行為。他完成他女兒屋以后，他的老婆又開始制造新的儲物柜工程，他填寫意見卡對銀行表示我對這個店，其實(shí)我老婆想建一個儲物柜，他在做的時候，他知道一個新的信息，他的夫人也有其他的消費(fèi)意向。

除了這個途徑之外，還有很多其他的途徑，以此來提升你跟客戶的關(guān)系，你可以跟客戶溝通，通過短信談一些信息。這些店家通過不同的渠道來和他的用戶進(jìn)行深入的接觸。

交叉銷售，其實(shí)客戶一開始吸收的是一個用戶，但是在用戶提升關(guān)系的時候，他又有了新的交叉銷售的機(jī)會。

向上促銷，當(dāng)這家完成儲物柜的時候，他太太也收到信用卡，其實(shí)剛開始的時候杰克他要為他的女兒建一個小屋，由于店家和他的用戶積極的聯(lián)系，激活吧，你有沒有其他的需要，那我想做一個儲物柜，你要不要跟你的老婆申請一張，好吧，申請一張，是不是還有其他電子產(chǎn)品需要，既然有折扣我就買。所以整個的過程通過店家深入跟他客戶進(jìn)行交流，信息的交流，然后通過所謂的交叉銷售，然后達(dá)成了其他的銷售，這是一個整個推動的過程。

在整個過程當(dāng)中，客戶背后我們?nèi)叶际墙Y(jié)合在一起的，雖然沒有那么復(fù)雜，其實(shí)離我們很多人印象當(dāng)中電子產(chǎn)品有了相應(yīng)的變化。我在會場外面有人問我你做什么，我說我做電子營銷，以前說的新媒體，就是網(wǎng)絡(luò)媒體，現(xiàn)在成了主流媒體。現(xiàn)在還有社交網(wǎng)站，還有視頻網(wǎng)站都是一個新的媒體，移動手機(jī)也是一個新的媒體，他說在整個過程當(dāng)中，比如說其中一個媒體會不會有衰弱的，一個媒體出來了，社交網(wǎng)站，還有手機(jī)等等。

客戶是什么？我們旅游的網(wǎng)站的客戶，這個客戶開發(fā)什么小程序？你是旅游網(wǎng)站的用戶，你每次登陸你的郵箱都有一個小窗口都會顯示你最想去的目的地，其實(shí)這是一個社交聯(lián)系網(wǎng)站，你有什么酒店打折，旅游信息的活動都會告訴你，還有所有加你為好友的人都會看到你，你會看到有很多紅點(diǎn)，紅點(diǎn)是什么？就是所有社交網(wǎng)絡(luò)里面所有好友如果下載這個工具的話，他們想去哪里，他們選擇旅游地點(diǎn)的信息會整合在這個地方。但是在整個的渠道里面，我們和社交網(wǎng)站結(jié)合起來做的小的程序。我想表達(dá)的意思是什么？我想未來可能不會說哪一個媒體比哪一個媒體更強(qiáng)，我想可能不大出現(xiàn)這樣的情況，我們會看到更多更多跨媒體之間相互的結(jié)合，因?yàn)榭蛻舻男枨笫嵌鄻有裕卸嗲赖姆绞浇佑|客戶，營銷手段更多元化。

我今天就說這么多，謝謝大家！

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