2012年07月04日 11:28
來源：中國企業(yè)家 作者：昝慧昉

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由董明珠辦公室陽臺上望去，對面是兩座小山丘，格力電器珠海工廠就在山腳下，它像一個(gè)白色的工業(yè)帝國。6月，正值空調(diào)銷售旺季，辦公室的文職人員都要到生產(chǎn)線上去幫忙。每條生產(chǎn)線一上午能生產(chǎn)2000-3000臺空調(diào)，而一個(gè)工廠有7-8條生產(chǎn)線，在珠海有八個(gè)這樣的分廠。在全球，除了珠海，格力還有重慶、合肥、鄭州、武漢、石家莊、巴西、巴基斯坦8大生產(chǎn)基地，8萬多名員工。

時(shí)光調(diào)回22年前，董明珠辭掉了南京某研究所的工作，來到深圳一家化工廠打工，不久后又來到珠海。“我不是為了來撈金，就是覺得珠海太美，太原生態(tài)了”，她自述沒有什么目的性。彼時(shí)的格力遠(yuǎn)沒有今天壯觀，還是一個(gè)叫“海利”的空調(diào)小廠，技術(shù)水平落后市場10年，空調(diào)年產(chǎn)量2萬臺，年收入2000萬元，其中相當(dāng)一部分是難以要回的債款。她主動(dòng)要去做業(yè)務(wù)員?！叭绻忻嬖嚨脑?，我可能被刷下來。”她笑稱自己不是一個(gè)善于溝通的人。

董與惠普首任女CEO卡莉·菲奧莉娜(Carly S. Fiorina)同年，但她與命運(yùn)的約會推遲了很多。董明珠開始學(xué)習(xí)銷售時(shí)，菲奧莉娜已經(jīng)從AT&T的電話服務(wù)明星銷售員晉升為公司高管。在董明珠大學(xué)同學(xué)眼中，她是個(gè)文靜、隨和的姑娘，她至今仍認(rèn)為自己是一個(gè)非常隨和的人，“不會太挑剔別人對自己怎么樣”。

實(shí)際上，從她成為業(yè)務(wù)員那天起，“文靜”和“隨和”兩個(gè)詞與她就似乎割斷了聯(lián)系。她用40天時(shí)間追討前任留下的42萬債款，兩年之后，所負(fù)責(zé)的安徽地區(qū)銷售額突破1600萬元，占全公司總收入八分之一。而在競爭激烈的南京，她在冬天簽下了一張200萬元的空調(diào)單子，一年內(nèi)個(gè)人銷售額升至3650萬元。

2001年9月4日，惠普與康柏公司達(dá)成一項(xiàng)總值高達(dá)250億美元的并購交易，菲奧莉娜出任新惠普公司首席執(zhí)行官，這一年春天,董明珠也成為珠海格力電器股份有限公司總經(jīng)理。董后來將她的經(jīng)歷寫進(jìn)了兩本自傳，《棋行天下》與《行棋無悔》。第一本書更像是一部“熱血奮斗史”，第二本書則流露出殺伐之氣，她成為總經(jīng)理前后，與淮地、濱江、河南三地經(jīng)銷商幾番較量，解決了一次又一次的“嘩變”。

她的第三本書將名為《楚河漢界》，至于內(nèi)容，“沒出版之前不告訴你?！彼恍Γ滞嘎妒顷P(guān)于“一個(gè)行業(yè)的博弈”?；蛟S她會寫到與零售巨頭國美的戰(zhàn)役。2004年2月，未經(jīng)格力允許，成都國美將格力空調(diào)擅自降價(jià)，董明珠下令停止向國美供貨，而國美不久宣布全線清理格力產(chǎn)品，從這一年起格力電器全面自建營銷渠道，與各省市大經(jīng)銷商聯(lián)合出資成立股份制區(qū)域銷售公司，由銷售公司負(fù)責(zé)市場開發(fā)與維護(hù)，建立以專賣店為主要終端的銷售體系。

銷售一線是殘酷的戰(zhàn)場，董明珠每天要面對與經(jīng)銷商如何均衡分利等一系列問題，她獅子座的性格發(fā)揮得淋漓盡致。且看她的“語錄”：“和諧是斗爭出來的”；“我從來都不犯錯(cuò)”；“有人將投資失敗稱為‘交學(xué)費(fèi)’，并問‘董明珠你交了學(xué)費(fèi)沒有？’我說如果他交完學(xué)費(fèi)我還交，那我更蠢?！?/p>

2005年，因公司業(yè)績不佳，菲奧莉娜黯然離開惠普，這一年，格力成為全球最大的家用空調(diào)制造商。

在公司內(nèi)部，朱江洪是平衡董明珠強(qiáng)硬性格的重要力量。“朱總是一個(gè)比較放手的領(lǐng)導(dǎo)，不僅是對我，而且是對所有部下，他很容易采納別人的意見?！倍髦樵u價(jià)。

外界看來“朱江洪主抓技術(shù)研發(fā)，董明珠負(fù)責(zé)市場營銷”，但董明珠覺得自己與朱江洪過去并沒有明確分工?！斑@么多年經(jīng)營目標(biāo)都是我自己定的，朱總從未給我下過指標(biāo)。他確實(shí)更注重技術(shù)領(lǐng)域，我這個(gè)人就比較喜歡說，嘴多多，看到什么不合理的事情我都要去說?！?/p>

朱江洪為人隨和，但熟悉他的人認(rèn)為他“軟中帶硬”，內(nèi)心中隱藏著倔強(qiáng)，在最核心的問題上總會以自己的方式堅(jiān)持，甚至敢和領(lǐng)導(dǎo)拍桌子。2005年之后，格力電器與母公司格力集團(tuán)“交惡”，這一年7月，又傳出國資委要引入外來投資者參與格力電器改制。正是在朱江洪與董明珠共同斡旋之下，才沒有令改制成為格力電器的命運(yùn)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，反而逐漸改變了國有股一股獨(dú)大的局面。