2012年04月28日 02:27
來源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道 作者：王卓銘

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賣菜一樣賣藥：修正“傳銷”般的銷售

修正藥業(yè)的銷售能力的確很厲害，這是在業(yè)界都公認(rèn)的。

醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)，對藥企總結(jié)了兩種發(fā)展模式，一種是以產(chǎn)品見長的“石藥模式”，另外一種就是以銷售見長的“修正模式”，哈藥則是集兩家之長。足見修正在業(yè)界的地位。

上述浙江經(jīng)銷商表示：“修正在全國的銷售隊(duì)伍大概有五六萬人，當(dāng)然大部分不是修正的雇員，像我這樣的只是專做修正藥品?？偛坑袊?yán)格的規(guī)定，不許同時(shí)代理其他品種?！?/p>

修正藥業(yè)共分為12個(gè)事業(yè)部，其中斯達(dá)舒事業(yè)部是修正的第一大部，負(fù)責(zé)六味地黃膠囊等品種的六味事業(yè)部、乾藥、坤藥、兒藥事業(yè)部等也均是大事業(yè)部。每個(gè)事業(yè)部獨(dú)立運(yùn)營。

2010年，修正藥業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入171億，同比增長48.7%。2011年業(yè)績尚未披露，但公司此前一直宣稱“沖刺300億”。

吉林省經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作局披露的信息顯示，2010年，斯達(dá)舒膠囊單品銷售收入為33.7億元。單這一個(gè)品種，當(dāng)年的銷售額就超過上海強(qiáng)生制藥有限公司全年的業(yè)績。

這樣的銷售表現(xiàn)與修正獨(dú)特的銷售模式不無關(guān)系。修正將藥店和基層醫(yī)院作為主要的終端市場，為促進(jìn)銷售，修正在建立龐大的銷售團(tuán)隊(duì)之外，還許以高額的提成。

記者獨(dú)家獲悉的修正藥業(yè)《心肝膽事業(yè)部2011年價(jià)格政策》顯示，保心寧片(12?！?板/盒)地總(地市級總代理)底價(jià)為11.5元，縣總底價(jià)為13.5元，終端經(jīng)理底價(jià)為16元，供貨價(jià)為32元，零售價(jià)為39.8元。

終端零售價(jià)高出地總底價(jià)約3.5倍，這還不是最夸張的。另一款名為肝舒片的藥品，地總底價(jià)為11.2元，零售價(jià)為48元，價(jià)差達(dá)到4倍以上。這份價(jià)格政策備注上標(biāo)明：“從2011年3月執(zhí)行?！?/p>

資料顯示，修正藥業(yè)心肝膽事業(yè)部2010年銷售業(yè)績突破了3億元，只能算是修正的一個(gè)小事業(yè)部。

另一份被披露的《修正藥業(yè)通藥分公司各層級利益設(shè)置明細(xì)表》則包括了省級總代理的拿貨底價(jià)。數(shù)據(jù)顯示修正明星產(chǎn)品感愈膠囊(10?！?板)，省總底價(jià)為3.5元，零售價(jià)為13.8元，六味地黃膠囊 (12粒×2板)省總底價(jià)為7.5元，零售價(jià)29.8元。

在修正的序列中，省總的利潤率大約在20%左右，越往下級利潤率越高，終端銷售人員幾乎能達(dá)到100%甚至300%的利潤，因此最基層的銷售員有十足的干勁向終端推銷自己的商品。

在修正藥業(yè)內(nèi)部，這一銷售模式稱為“直營”，也有人稱之為直銷。不過高額的提成的確拉攏了一大批銷售人員，大量基層銷售甚至不拿底薪，以求不受業(yè)績考核的約束，使提成利益最大化。

在這個(gè)過程中，“走票”案件也層出不窮。走票是指掛靠合法藥品經(jīng)營企業(yè)，私自經(jīng)營藥品的違法行為。但走票能夠做低中間價(jià)差，以拿出更多的利潤給醫(yī)生或者藥店回扣，以推動藥品銷售。山西長治、甘肅平?jīng)?、陜西寶雞等地均公開查處過修正藥業(yè)在當(dāng)?shù)氐淖咂毙袨椋z毫不影響修正的銷售模式。

參與走票的還不止這些銷售人員。一位熟悉修正藥業(yè)的知情人士介紹：“修正幾乎像賣菜一樣推銷它的產(chǎn)品，只要你能賣得出去，隨便什么人都可以拿貨。沒有銷售資質(zhì)的就靠走票。因此實(shí)際上終端銷售經(jīng)理之下，還會有很多層，這些都是拿不上臺面來說的?！?/p>

這也正是業(yè)界稱之為“傳銷式銷售”的原因，上述人士表示，在部分地區(qū)，幾乎一個(gè)村的人都在賣修正的藥品。據(jù)稱某年修正藥業(yè)董事長修淶貴生日擺流水席，參加的“員工”多達(dá)一萬多人，很多“員工”根本不知道自己服務(wù)的是哪家企業(yè)。

事實(shí)上，修正藥業(yè)也曾經(jīng)自詡為“直銷新軍”，其直銷業(yè)務(wù)很早就開始起步，并在2005年直銷法規(guī)出臺之前信心滿滿的曾想獲得一塊直銷牌照，不過一直未能遂愿。