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互聯(lián)網(wǎng)時代,代理人要如何進化到2.0版本?

 

 

 

 

2017-04-11 17:31:02

保險行業(yè)正處于劇烈變革的時期,保險創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域更是如此,每過一段時間都有新玩家入局,也有老選手退出。

特別是保險代理人群體,在每年的各類國內(nèi)外保險行業(yè)會議中,都會有“代理人是否會消失”、“代理人會被如何取代”等主題討論。關(guān)于科技將如何在保險行業(yè)的發(fā)展中發(fā)揮重要作用的文章也已是屢見不鮮。

行業(yè)觀察者們將引領(lǐng)保險變革的科技稱為“InsurTech”,即“保險科技”,將融合了互聯(lián)網(wǎng)思維的保險稱為“互聯(lián)網(wǎng)保險”。兩者側(cè)重點稍有不同,但本質(zhì)上都是以人為本,以提升行業(yè)效率、改善客戶體驗和挖掘行業(yè)潛在價值為目的的創(chuàng)新。

互聯(lián)網(wǎng)為保險消費者提供了額外的購買渠道,保險科技為投保人提供了保險的增值服務(wù)。但這還不夠,消費者們樂于見到的,是信息獲取、產(chǎn)品購買、售后服務(wù)、理賠效率等整條保險價值鏈的提升。

價值鏈上誰最危險?

大多數(shù)保險科技創(chuàng)業(yè)者的首要目標,就是去中介化,取代保險代理人。保險科技創(chuàng)業(yè)公司在獲得風投機構(gòu)認可后,將獲得充裕的資金,而大多數(shù)的保險代理人機構(gòu)在市場資源方面是無法與這類創(chuàng)業(yè)公司匹敵的。

在近年的保險科技會議中,創(chuàng)業(yè)公司和風投機構(gòu)提出了“代理人2.0版本”的設(shè)想。只有獲得代理人資格的人才能銷售保險。所以,用“代理人2.0”的設(shè)想來描述致力于取代傳統(tǒng)代理人機構(gòu)的新技術(shù)和新模式倒也非常恰當。

但是保險業(yè)新玩家的眼中可不僅僅只有代理人機構(gòu),傳統(tǒng)保險公司也已經(jīng)感受到了來自他們的挑戰(zhàn)。創(chuàng)業(yè)公司Lemonade和Metromile就正在以新時代保險公司的身份改變著保險服務(wù)的每個環(huán)節(jié)。

Uber改變了出租車行業(yè),Netflix改變了影片租賃行業(yè),Amazon改變了美國的零售業(yè)。保險科技公司希望效仿上述公司,顛覆保險行業(yè)的現(xiàn)行模式,用一個可大規(guī)模推廣的改良版本取而代之。

顛覆將以怎樣的方式來到?

科技和互聯(lián)網(wǎng)是目前提升一個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)效率并將其大規(guī)模推廣的最有力工具。創(chuàng)業(yè)者們以獨特的(但不一定都是創(chuàng)新的)方式利用科技來為消費者提供一個更具互動性,流程更精簡的購買體驗。

有人通過物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備來記錄投保人行為,以此來了解和分析投保人所面臨的風險;有人試圖改變車險定價方式,引入基于行駛里程的保險模式;更多人則是利用數(shù)據(jù)預(yù)填服務(wù),讓消費者僅需要提供少量信息(比如一張駕照照片),就能獲得詳細的車險報價服務(wù)。

這些創(chuàng)業(yè)公司將原本生硬難懂的保險條款變得簡潔明了,幫助消費者加快了保險入門和購買的流程,提升了和投保人之間的互動溝通。他們?yōu)楸kU業(yè)帶來的創(chuàng)新,就好比美國的Expedia、Priceline、Kayak,和中國的攜程、去哪兒為旅游業(yè)帶來的變化一樣。

和旅游業(yè)不同的是,保險是一門比較晦澀的金融學問。如果消費者沒有根據(jù)自身家庭的客觀情況選擇合適的產(chǎn)品,那會為自己家庭帶來沉重的經(jīng)濟負擔。

正因如此,現(xiàn)實中很多消費者在購買大額保單時,更加傾向于通過代理人購買。他們相信,專業(yè)的代理人可以為他們選擇正確的產(chǎn)品。但是,從來沒有人說過,代理人就必須是西裝革履,每天都去上門拜訪客戶的。

有的創(chuàng)業(yè)公司就建立了一套全天候運轉(zhuǎn)的高效呼叫中心系統(tǒng),專業(yè)的代理人就是保證該系統(tǒng)正常運轉(zhuǎn)的齒輪。“專業(yè)人士”和“高效系統(tǒng)”的組合,即可以充分發(fā)揮出技術(shù)所帶來的優(yōu)越性,又可以借助人的感性思維填補機器思維的缺陷。在這類系統(tǒng)中,如果所有的合作保險公司都無法滿足客戶的需求,創(chuàng)業(yè)公司會將該客戶介紹或者“賣”給其他的非合作保險公司。

保險創(chuàng)業(yè)公司最顯著的特點就是“靈活”。不管是產(chǎn)品還是業(yè)務(wù)模式,他們都會以最終結(jié)果的好壞為指導(dǎo),靈活地選擇和改變。他們愿意嘗試新的事物,及時放棄表現(xiàn)不佳的業(yè)務(wù);他們對傳統(tǒng)的運營模式持開放態(tài)度,積極地尋找更高效的、與眾不同的模式。他們著眼的目標不僅僅是單一險種市場,而是車險、家財險、健康險、壽險甚至商業(yè)險的綜合市場。

 

轉(zhuǎn)型,而非顛覆

美國的保險創(chuàng)業(yè)公司和傳統(tǒng)保險公司一樣,依然需要遵守各個州以及聯(lián)邦的監(jiān)管。他們依然需要獲得保險牌照才能銷售產(chǎn)品,依然需要遵守當?shù)胤?,依然需要按照每個州的備案價格對產(chǎn)品進行定價。就實際的保險交易操作來看,創(chuàng)業(yè)公司與傳統(tǒng)保險公司相比,并不具備額外的優(yōu)勢。

所以說,創(chuàng)業(yè)公司們并不是在顛覆保險行業(yè),他們僅僅是在加速保險業(yè)的轉(zhuǎn)型,使其更加符合投保人日新月異的現(xiàn)代化消費需求。他們追求以靈活和創(chuàng)新的方式來經(jīng)營保險業(yè)務(wù),并且重點在以下三個關(guān)鍵點上做足了文章,即信息傳遞渠道、消費者購買渠道以及服務(wù)。

代理人能夠與之競爭嗎?

當然可以,但第一步就是要正視差距,迎接改變。

從頭到尾審視一遍自己現(xiàn)在的工作方式,哪幾步是真正有用的?哪幾步是多余的?比如,你是否能在五分鐘內(nèi)為一位陌生的客戶提供一份完整的車險報價單?如果不行,那你又該如何去和那些可以做到的人競爭?你能一周7天,一天24小時不間斷為客戶服務(wù)嗎?有些人就可以。

當你認識到自己和其他人的差距后,第二步是考慮如何縮小和行業(yè)競爭者的差距。這里就需要利用科技的力量了。

保險創(chuàng)業(yè)公司所利用的保險科技,同樣也可以成為代理人的武器。技術(shù)并不便宜,但是只要使用得當,它會讓代理人的工作效率上升一個臺階,讓代理人得以獲得更多的客戶,簽出更多的保單。

第三步,代理人必須走出自己的舒適區(qū),主動去和行業(yè)對手競爭。現(xiàn)在的保險業(yè)沒有一個環(huán)節(jié)是絕對可以高枕無憂的。

迫于競爭的壓力,很多代理人機構(gòu)決定放棄個人保險業(yè)務(wù),專攻商業(yè)險業(yè)務(wù)。這樣做是毫無作用的,因為保險科技創(chuàng)業(yè)公司同樣也在瞄準商業(yè)險市場。

最后,你需要學習創(chuàng)業(yè)公司的靈活性。而靈活性體現(xiàn)在所有業(yè)務(wù)的方方面面。你的客戶是否希望下班時間甚至周末時間也能了解業(yè)務(wù)?或許你應(yīng)該去滿足這類需求。你的客戶是否希望能直接在網(wǎng)上下單購買保險產(chǎn)品?或許你應(yīng)該和保險公司就此商量一下。你手頭沒有產(chǎn)品可以滿足某位客戶的需求?或許你可以將這位客戶介紹給其他同行,并收取些許傭金。

準備好了嗎?

總而言之,技術(shù),僅僅是目前保險科技變革中的一小部分而已。保險行業(yè)自17世紀以來就未曾發(fā)生過太大的變化,如今真正引領(lǐng)變革的,正是在時代洪流中勇于做出改變的決心。

科技已經(jīng)改變了你的生活,你接受了這些改變并已經(jīng)習以為常。那接受科技為保險帶來的改變,你準備好了嗎?

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出品:鳳凰WEMONEY
編輯:譚夢桐
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